#14 Canva Vs Salesforce: ¿Quién trabaja mejor?

Ahora mismo la visión de Salesforce es que somos una compañía inteligente artificial.Estamos transformando cómo la gente se comunica.Requeremos que la gente se comunique de manera mucho más visual.Rápidamente se dan cuenta de que Canvas va mucho más allá.Muy buenos días y bienvenidos a un nuevo podcast de Revenue Squared.Hoy vamos a hacer un debate, por así llamarlo.De hecho, me he preparado.Llevo la camiseta del 25 aniversario de Salesforce, porque no podía faltar.Como estamos Jorge y yo, la idea hoy es intentarver un poco cómo hacemos las cosas en Canva y en Salesforce.Cómo van los procesos, cómo funcionan.Como cada uno, llevamos ya unos cuantos años en las respectivas empresas.A pesar de que yo soy un mero EI.La idea hoy es ver un poco cómo van esos procesos, las métricas, los KPIs y demás.Así que, Jorge, si quieres, le vamos a dar directamente.Cuéntanos, empezamos un poco por lo primero, ¿no?Que es, oye, cuando llega un account executive, ¿cómo es el pitch?¿Cómo empieza un EI a conocer el pitch de Canva?Sí, bueno, y decir que siempre vas a ser un mero EI.Aunque seas el fundador, aunque seas el CEO, o el VP de Sales.O sea, todos estamos veniendo constantemente.A la primera pregunta, bueno, decir que este formato son 12 preguntaspara los fans de boxeo, son 12 rounds.Y vamos a comparar Canva con Salesforce.¿Cómo se inician los vendedores con el pitch?Nosotros lo hacemos de una manera un poco diferente.O sea, queremos que conozcan muy, muy, muy bien a los clientes primero.Entonces, les metemos directamente con clientes existentes.Que estén ayudando al equipo de soporte,al equipo de Customer Success, a los equipos de post ventas.Y luego pasamos a que ellos formen su primera visión de lo que es Canva.Normalmente la gente cuando entra en Canva,Canva se conoce muy bien por toda la parte de diseño.Entonces, tienen un pitch muy de diseño, muy de la parte de social media.Pero rápidamente se dan cuenta de que Canva va mucho más allá.O sea, que es una plataforma para que cualquier persona que se quieracomunicar de manera visual, pueden hacerlo en Canva.Y entonces, poquito a poco, se va formando su pitch individual.Y luego ya a partir del día 45 o así del ejecutivo de ventasentrar en la compañía, ya le damos el pitch oficial.Y ahí el contraste entre lo que ha formado él y ha llegado a sus propiasconcursiones con lo que realmente es.A veces hay mucha discrepancia, pero si ha tenido ese journey parecidoa conocer al cliente, a entender cómo lo utiliza, pues más o menos va a estarcuadrado con lo que intentamos hacer.Como lo hacéis en Salesforce.Un poco al revés, de hecho.Nosotros cuando entramos, hay un proceso de onboarding, como con todas lasempresas, evidentemente.Y dentro de lo que es el onboarding, hay una cosa que se llama el CorporatePitch Certification.Tú te tienes que certificar en el Corporate Pitch.Y el Corporate Pitch cambia todos los años ligeramente.De hecho, todos nos tenemos que certificar año a año en el CorporatePitch.Al principio, cuando entras, te dan el de ese año, que es unapresentación de unas cuantas slides, entre 20 y 25, que no es por hacer esepitch de 30 segundos, sino realmente conocer un poco toda la historia deSalesforce.En esa presentación te incluye cómo ha venido el crecimiento, de dónde hemosvenido, cuál es la misión, los valores, etcétera.Entonces, es más bien un poco al revés, donde a ti te dan ese templatecorporativo y poco a poco tú lo vas llevando a tu terreno y adaptarlo a tuterritorio y a cómo hablas tú.Yo recuerdo perfectamente cuando entré el primer año, que cuando me daban lapresentación, pues bueno, ibas mirando todos los talking points, te ibasestudiando, pues oye, el catálogo de productos de Salesforce, cuál es elorigen, de dónde viene y demás.Y cuando lo haces por primera vez y empiezas a hablarlo con accountexecutives de por allá y por allá, de repente te empiezas a quedar conslangs internos que no están en el Corporate Pitch, pero que poco a poco vanformando parte de tu charla.Entonces, dejas el catálogo de productos de Salesforce para ser el rosco, comosi fuera el rosco de pasapalabra y lo vas a oír en mucha gente, ¿no?Y hay gente que te lo explica de manera muy diferente.Entonces, es un poco al revés, ¿no?Tienes ese Corporate Pitch Presentation, te certificas y luego poco a poco túvas modificando para que tenga sentido.Pero es verdad que en algunos productos es tan técnico que al darte elcorporativo primero, te permite luego conocer bien para adaptarlo y bajarlo unpoco a tierra.¿Y cuánto es el onboarding?Pues, depende un poco.Y para cada rol es diferente.Para un rol de account executive esperan que el tercer mes ya estésselling.Y en ESMB, en Enterprise, al final es diferente.Pero, bueno, hay roles como, por ejemplo, el de SDR, BDR o ECS que están muchomás en el run rate y en cosas rápidas, que si bien es interno,tienes cero tiempo de onboarding, ¿no?Oye, vienes interno, conoces el producto, conoces el rol,tienes casi un pre-onboarding.Y cuando vienes externo, en un mes pretenden tenerte.Luego las sesiones es otra cosa, ¿no?Porque hay online sessions, puedes tener durante meses,pero algunas son incluso de catch up.Hay algunas que son, entre comillas, molestas porque casi ya estás preparadopara vender y sigues teniendo sesiones de 4 horas.Pero esto es muy común y muchas veces, oye, cuando ya lo tienes controlado,incluso puedes pedir saltarte alguna.Algunas sí que son muy importantes.¿En vuestro caso?Intentamos hacerlo en 3 meses.Hay un ramp up de 3 meses.Al mes 4 empiezan a cerrar deals, que sean un pelín más pequeñas.Y se espera que para el mes 5 o 6 se esté cumpliendo un porcentajepequeño de la fruta.Esta era la tercera ronda, ¿no?Hemos hecho primera, tercera, ¿cómo?Segunda ronda, metodología de ventas.¿Cuál es la metodología de ventas que utilizáis?¿Metodología de ventas en cuanto a prospección o al propio proceso de...?Salesforce tiene la suya propia, perdóname, ya sé qué decir.Sí, pero no tiene un...Vamos, te pongo metodologías de ventas típicas.Challenger, Force Management, Winning by Design,Spin Selling, Solution Selling.Sí, todas esas me las conozco y Salesforce ha cogido un poco,ya he dicho, voy a hacer la mía, ¿no?Y ha cogido un poco una amalgama de todas.Ha cogido el libro de Aaron Ross, ha cogido Challenger Sale,ha cogido tal.Nosotros, bueno, Salesforce en una de las partes del onboarding,de hecho también te lo cuentan, te explican la metodología de ventay la metodología de venta de Salesforce la llaman C360,Customer 360 Methodology.Es una que tiene, nos la explican siempre con un círculo,básicamente dividido en cuatro cuartos,donde cada una de las partes es una parte del proceso de venta.Y es muy importante que te lo expliquen así porque es circulary se refiere sobre todo a que siempre vuelves.En Salesforce no hay account executives y account managersque estén divididos como algunas empresas,una vez haces la venta, la posventa la lleva otra persona,sino que es el propio comercial el que continuamenteestá buscando upsells y crosssells.Entonces es muy importante ese ciclo de ventaporque la primera parte es listen,es know and listen creo,y luego ya empiezan las partes de challenge y demás.La cuarta fase es un poco reflect,no me acuerdo exactamente el nombre,pero es un poco como reflexionar,success la llaman, la llaman success,y es donde tú estás realmente trabajando el proyectocon el cliente y el partnery donde estás ahí encontrando nuevas oportunidades.Entonces de ahí vuelves a pasar al listen,es un poco la idea, es decir oye,after success we listen again y repetimos y repetimos.Entonces la metodología está un poco subdivididaen esas secciones, es verdad que las dos secciones,la segunda y la tercera,es donde podría entrar un solution sellingy un challenger selling,que eso sí que es verdad que dentro de esasse han cogido cosas un poco de todas,pero digamos que Salesforce ha definido la suya propiapor intentar, bueno en eso Salesforce es muy suyoy siempre intenta tirar un poco para casa.¿Vosotros?Sí, o sea, según lo comentabas,estoy viendo que hay muchas cosas similares.O sea, nosotros tradicionalmente hemos ido de challenger sales,para la gente nueva en el mundo de las ventas,challenger sales el principio es enseñar,personalizar y tomar el control de la venta,pero los vendedores tienen que proporcionar insightsbastante únicos que desafíen lo que está en la mesa del cliente.Es decir, si tú vas a un cliente y le enseñas algosobre su empresa que no tenía ni idea,o sea, creas un impacto tan profundo dentro de la empresaque va a querer trabajar contigo porque ya te ve como un partner.Sí que es un enfoque que crea un poco de tensión constructiva,pero que sí que impulsa a tomar decisiones.No lo hemos abandonado del todo porque, como dices,es una parte yo creo que muy importante de conocer a tucliente y ayudarle.Lo que sí hemos adoptado toda la parte de winning by design.Es una metodología que, como decías tú,que es casi como un círculo.Bueno, ellos lo representan como una pajarita,que tiene una parte aquí que es toda la parte de awareness,education, selection, que es toda la parte de land,que aterriza la primera parte de ventas.Y luego tienen toda una parte de expand,que es toda la parte de onboarding, impact y growth.En Canva sí que lo tenemos de manera diferente al que hasmencionado.O sea, sí que tenemos al account manager que cierra la cuenta yse mantiene en la cuenta, pero hay otra persona,que es el customer success manager,que se encarga de toda la parte de expansion.Entonces, tu book of business sí que tiene un valor que,según va expandiendo, va creciendo.El account manager junto al customer success managerempiezan a vender a diferentes patas de la empresa,pero el customer success manager se encarga de lo que ya estáaterrizado, de asegurarse de que renueve y de que expanda dentrodel mismo equipo.Encaja bastante con lo que, o sea, es muy similar.Simplemente que aquí el rol del AI es el que lleva también.Es verdad que tienes una persona que te apoya en renovaciones,pero bueno.He encontrado las cuatro porque no me he equivocado con ellisten y con el succeed como cuarta.Las dos de en medio que se me olvidaban eran build trust,la segunda, es listen, luego build trust,o sea, construye confianza, luego partner up,que es un poco lo que decías tú incluso que hacéis también enCanva, y luego la parte de succeed,pues un success plan para volver luego al listen.Y dentro de cada una de estas está la parte que decías tú,oye, solution selling dentro de build trust,solution selling en partner, pues resolve concerns y aquíestá un poco la parte más de challenger sale y demás.Está todo un poco ahí metido.He hecho una amálgama de cosas, pero bueno,es bastante similar en algunos aspectos,aunque cada uno los definen como quieren.Tecnología stack.Round tres, ¿qué utilizáis?Salesforce.En Salesforce utilizamos Salesforce.Y bastante poco más, o sea, el tema es que Salesforce además,como ha ido ampliando catálogo, en el rosco ese que tecomentaba, ha ido añadiendo cosas y cosas.Tenemos casi todo herramientas de Salesforce.Para llamar utilizamos la parte de service voice de Salesforcecon Amazon Connect.Entonces, ahí está la parte de Amazon.Salesforce trabaja con Amazon en muchos sentidos.Luego Slack, que es de Salesforce,pero desde que nos lo pusieron yo estoy encantado.Encantado.Porque antes utilizaba Gmail chat, Gmail chat y chatter.Gmail chat era horrible.Pero fatal.Joder, Gmail chat es lo que utilizaba yo en el institutopara hablar con la gente.Entre eso y MSN, pero bueno.Luego sí que es verdad que utilizamos mucho Slack yChatter porque lo tenemos linkado.Pero bueno, por decirte aplicaciones, ¿vale?Recursos humanos Workday, comisiones Spiff,CRM Salesforce y la gran mayoría de que esas Salesforce.Luego LinkedIn Sales Navigator también y alguna herramientatipo Lusha, Suminfo y demás que las van rotando.Van dependiendo cada año porque a veces va por contrato.Y no sé si me dejo alguna más que sea importante, ¿no?Slack, Salesforce, Workday, Spiff.Al final, como comercial, al final las que utilizas día adía son esas.Luego seguro que hay alguna más que se me está pasando paraalgunos temas internos.Y alguna que eches de menos que digas, joder,ojalá tuvieses esta.A mí me gustaba mucho cuando yo tenía compañeros,cuando éramos SDRs y BDRs, que luego se fueron a otrasempresas y me enseñaban fotos de sus herramientas de SalesEngagement y de Salesforce.Es verdad que Salesforce tiene herramientas en ese aspecto,pero como no está completamente dedicado a ellas,no tienen la potencia quizás que tiene un Sales Loft o unOutreach, que no tiene el High Velocity Sales de Salesforce,el Sales Engagement.Pero esa es quizás una de las que eche más de menos.Ahora lo que pasa es que nos están metiendo tantainteligencia artificial que estoy encantado, ¿no?Todo lo malo que he podido pensar que tenía algunas deSalesforce, ahora con el Samurai's canal de Slack, ¿no?En 5 segundos tienes todo el canal de Slack,he hecho un resumen en 7 y tal.Todo el hilo de correos, no es falta que te lo leas,te lo resume la IA de Salesforce.El copiloto te monta los correos.Para mandar una oferta a un cliente que me conoce,tampoco tengo que repensar mucho.Entonces, ahora realmente lo que estoy utilizando es eso,continuamente.Y tenemos acceso al chat GPT, o sea, hay cosas,Salesforce ha montado cosas muy chulas.De hecho, yo estoy casi seguro que utilizo con suerte el 30 al40% del potencial de las herramientas y aplicaciones quetienen desarrollados sobre Salesforce y sobre Slack.Me enseñaron una el otro día que te hace un deck parapresentar al cliente Slack automáticamente,cogiendo todos los insights que hay en Salesforce,todos los insights que has comentado por correo con elcliente y te monta un deck para presentarles.Es espectacular.Según me decías, estaba viendo yo,estaba escribiendo la que decías tú y la que utilizamos nosotros.Perfecto.CRM, utilizamos Salesforce.Muy bien.Así que ahí igual.Sales engagement, utilizamos Gong.Utilizamos Gong para la parte de sales engagement,para la parte de forecasting.Y para la parte de revenue intelligence,para la parte de grabar las llamadas y hacernos para ver quéestá pasando dentro de las cuentas.Lucia hace un info también.Vamos cambiando.Igual empezamos a utilizar Cognizant.Vamos a ver, sí, vamos a probarlo porque para lascuentas europeas suele tener información un poco másreciente.¿Cómo hacéis en ese sentido?Porque tú llevas varios territorios, entonces,precisamente por eso te decía que rotaban, ¿no?Porque a veces en Salesforce dicen, oye, no,esto no está funcionando.¿Cómo hacéis vosotros para determinar cuál vais a escogeren ese momento o por qué?Sí, o sea, yo llevo Europa, Oriente Medio y África.Entonces, la información que normalmente adquiere el equipode Estados Unidos, a veces no es válida para Europa.Entonces, yo normalmente, lo que ha comprado el equipo deEstados Unidos, hago una cribra de la información a ver si,para empezar, si sigue la ley de protección de datos aquí enEuropa.Y segundo, si esa información, pues a veces te sale que,yo que sé, Kinetex es una compañía americana.Entonces, la información estaba mal, ¿no?Entonces, en el momento que veo que hay mucha discrepancia,pues empiezo a buscar compañías que tienen la informacióncorrecta.Vale, perfecto.Y eso, según entiendo, Cognizant puede ser una compañía muyEurope friendly, ¿no?Luego, herramienta de chat, utilizamos Wordplay.Herramienta de, bueno, de comunicación interna,utilizamos Slack.Y luego sí que utilizamos Jira bastante para tickets internosde, pues, oye, necesito X herramienta,metes un ticket de Jira y le llega a alguien y alguien teresponde.O, oye, necesito presupuesto para hacer un evento en Austria.Pues, lo metemos ahí, lo evalúan y, venga, para adelante.Y así más o menos tenemos un control de los gastos dentro dela región.Qué bueno, qué bueno.Nosotros utilizamos Salesforce para todo.Y estoy pensando si hay alguna cosa que echemos,que echa de menos.Yo te iba a preguntar.Sí que echaría de menos algo que conectase WhatsApp conSalesforce o con nuestra herramienta de salesengagement.Yo, hay una cantidad casi irracional de ventas que hagoa través de WhatsApp.Entonces, me encantaría que esto y eso conectado con ACRM ocon Google o con lo que fuese.¿Sabes por qué no se puede, verdad?Me imagino que por Facebook, es por meta.Es por meta.Nosotros, es una de las cosas que más nos piden porqueSalesforce tiene una integración con WhatsApp,pero con WhatsApp Business para tener el chat,para que tengas tú el chat en la web.Pero para los comerciales no se puede porque es un teléfonopersonal, entonces no puedes linkarlo.Y WhatsApp Business solo te deja tener una cuenta.En el momento, yo creo que esto sería un buen desarrollo parameta.O sea, que en el momento en el que meta diga, oye,todos los teléfonos de empresa pueden unirse a una cuentajerárquicamente de empresa y puedes loggear todas las estasasignando un nombre a cada, sería brutal.Y eso permite que se integre con Salesforce, con HubSpot,con Gong o con lo que quieras.Total.Yo creo que lo que temen ahí es que, de repente,sea un vale todo, ¿no?Entonces, lo están controlando un poco así.Sí que utilizaba herramientas, cuando trabajaba en elestudio estadoasiático, que podías enviar mensajes, o sea,SMS automáticamente.Y eso se lograba dentro de Salesforce y funcionababastante bien porque en el estudio estadoasiático seutiliza como estándar, oye, en vez de enviarme un email,enviarme un SMS.Y, vamos, y lo he hecho de menos.Normal, porque es que es una comunicación muy rápida.Pero, bueno, next round.Jorge, métricas de performance.¿Qué métricas usáis en Canva?Pero, bueno, no me digas todas, ¿no?Pero igual, ¿cuáles son las más importantes para asegurarteque el equipo está performando?Te voy diciendo por rol.SDR, Sales Qualified Leads.Y segunda pata, Sales Accepted Leads.El equipo de ventas de mid-market, ARR,Annual Recurring Revenue.El equipo de enterprise, que son cuentas de más de 3,000empleados, les miden dos cosas.ARR y New Logos.Y el equipo de strategic, que son cuentas de más de 15,000empleados, les mido en ARR, que suele estar en torno a 1.200.000,1.500.000.Y les mido en Expansion of the Broker Business.O sea, si han traído una cuenta, ¿cuánto han expandido esacuenta?Y.O sea, Cross Sales y Upsell, eso es lo que mide eso, ¿no?Sí.Justo.Mi equipo de Customer Success, lo que más me interesa es querenueven las cuentas.¿Cuál es su ratio de churn?Y ¿cuál es su ratio de upsell?Entonces, les medimos por una métrica que se llama NDR,que es Net Dollar Retention.Y, bueno, mi equipo de marketing es mido por MQL y SQL.Pero si me estoy dejando en algún otro equipo, ¿no?Eso es todo.Te iba a decir, digo, no sé qué más equipos puede tener.Equipo de producto.No, te iba a decir que el equipo de Ops.Pero el equipo de Ops es, o sea, que me libren de dolores decabeza y que estén haciendo.Exacto.Voy a hacer lo mismo que has hecho tú antes con lasherramientas, que me he ido apuntando lo que ibas diciendo.Nosotros a los SDRs le medimos por dos cosas.Oportunidades pasadas a estado 2,que es quizás lo que tú podrías categorizar como un SQL.O sea, Stage 2 Opportunities.Esto es la mitad de su variable.Y la otra mitad de su variable es lo cerrado por el equipo.O sea, lo cerrado por los EIs que corresponde a los SDRs,al equipo de SDRs.Porque, bueno, como los procesos de venta en Salesforce puedenser muy variables, hacerlo solo para un SDR podía ser injustoporque seguramente la gran mayoría de veces no veríaoportunidades que se cierran que ha sacado él.¿Qué me pasó a mí?O sea, yo me fui del rol de SDR y la oportunidad más grande queabrí de SDR se cerró el mes que me fui.Entonces, claro, eso hubiera sido, entre comillas,si hubiera cuotado, pues me hubiera perdido de muchacomisión.Los BDRs lo mismo.O sea, los BDRs funcionan exactamente igual,simplemente que cambia el target de oportunidades.Los Account Executives de ESMB, aquí es curioso, ¿no?Porque tú decías Mid-Market Enterprise Strategic y los quetienen el New Logo son los de Enterprise.En ESMB, en Salesforce, es donde priorizamos sobre todo elNew Logo.Aquí tenemos que las medimos por ACV, que es ARR, ¿vale?Es lo mismo.Annual Contract Value, para el que no lo sepa, es ACV.Y ARR es Annual Recurrent Revenue.O sea, es exactamente lo mismo, ¿no?Pero, bueno, ACV es como se utiliza en Salesforce.En Salesforce, los Account Executives de ESMB,sobre todo se les mide por ese ARR.Y, por el otro lado, los nuevos logos que consiguen.Los de Mid-Market, sobre todo en ACV, también con nuevo logo.O sea, hay nuevo logo en todos los puntos.Y en Enterprise, sobre todo, porque esto te iba a preguntar,¿no?ACV y luego Multi-Year, ¿no?Eso es muy importante también a medida que va subiendo.Pero digamos que el comisionable de todos los Account Executivesen Salesforce tienden a tener lo mismo.Lo que pasa que cuando eres ESMB,priorizas nuevo logo porque tienes un territorio más amplio,por ejemplo.O cuando trabajas en Enterprise, la clave es trabajar en,en Multi-Year.Y aquí hay una cosa que me dejo, que es,Salesforce al final tiene un catálogo de productos,volviendo al rosco de antes, ¿no?Entonces, no solo tienes, digamos,una cuota de ACV del producto core,sino que tienes también como subcuotas,aparte de tu cuota total, digamos que tú tienes,por hacer números fáciles, ¿no?Una cuota de un millón.Pues, si tú tienes que vender de ese millón,500 en 500,000 en la parte del producto core,luego 200,000 en la parte del producto de Marketing,luego 100,000 en la parte de MuleSoft,100,000 en la parte de Tableau,50,000 o 100,000 en la parte de Slack y así, ¿no?Y vas rellenando un poco hasta llegar al millón total.Y luego tienes la parte de Multi-Year,la cuota de renovaciones y demás.Pero tú realmente te miden, la clave es el ARR,que luego te hagas todo lo demás,te ayuda a meterte en aceleradores de comisión.Pero a los seis se les mide por lo que se cierra.Y luego todos los seis tienen también una,un Soft KPI de Pipe Generation.Que no te comisionan ni tal,pero cuando no estás bien de una cosa,siempre tienden a mirar los Soft KPIs.Claro.Sí, esa es otra cosa, bueno, no lo he dicho,que si lo tenemos como un Soft Metric también.O sea, lo que pasa con los Soft Metrics es que solo,la gente solo habla de ellos cuando va un poco la cosa mal, ¿no?Pero sí es verdad que es algo que utilizamos para saber,no solo el éxito que vas a tener en este Q,sino el éxito que vas a tener en los Qs que vienen, ¿no?Exacto.Porque si has generado cero Pipeliney encima no estás consiguiendo, o has conseguido la cuota,pero tienes cero Pipeline entrando en Q3,pues es un problema, ¿no?¿Y cómo, todos los equipos que me has dicho,cómo se organizan y se estructuran esos equipos de venta?Next round.¿Cómo los estructuras?Sí, es un debate que tenemos en casi todos los Qs.O sea, siempre que entramos en un Q nuevo,decimos cuál lo estructuramos de una manera un poco diferente.Y eso es por un par de razones.La primera, Canva, sí que tiene una gran parte que es de product by growth,que la gente utiliza el producto antes de comprarloy luego pasa a comprarlo con su tarjeta de crédito.O sea, que dentro de las compañías, si salesforce,que sois clientes, de repente vemos que un equipo en Italiade 50 personas ha comprado Canva ellos por su propia cuenta,pues entonces ahí es donde activamos al equipo de ventaspara ir a hablar con la persona que ha comprado el productoy ver si le metemos dentro de la cuenta siempre, ¿no?Entonces, el debate que tenemos normalmente es,si separamos el equipo de land, el equipo de expand y el equipode teams, que es el producto que está product by growth,del equipo de enterprise, que es el equipo más top-down.De momento no lo hemos hecho.Yo sí que tenía el equipo muy separado de expand y land enmiddle.Y, bueno, como lo tenemos ahora, son esos BDRs que van a activara los clientes que tienen un pequeño install base dentro desu compañía.Segundo, tenemos al equipo que recoge ese install base eintenta conseguir un contrato mayor,que es el equipo de enterprise.Y el equipo de strategic es que no toca el install base,pero intenta hablar con el CEO de una compañía para decirle,oye, tienes miles de usuarios, vamos a coger a esos miles deusuarios y vamos a conseguir un contrato de wall to wall, ¿no?Vamos a intentar conseguir que toda la compañía utiliceCanva.El equipo de customer success se encarga,bueno, de lo que hemos dicho antes, primordialmente,de renovar al cliente.Pero si piensas en el core de sus funciones es que el clienteentienda Canva, que lo utilice y que esté contento con laherramienta.Así que, si conseguimos esas dos cosas,siempre sabemos que va a renovar y va a expandir.Entonces, es su principal core.Y luego, entrando en equipos un poco más nicho,el equipo de ops lo tenemos organizado por local ops,que se encarga de asegurar que tenemos las herramientas quenecesitamos, asegurar de que, oye,que hay que hacer este cambio en Salesforce porque es un cambiomuy específico local, pero vamos a hacerlo,de asignar que las cuotas sean correctas.O sea, muchas de las cosas que nos faltan locales.Y esa persona de local ops va al equipo de global revenue,que en el caso de Canva no lo tenemos en Australia,lo tenemos en Austin.Y el equipo de marketing lo separamos entre performance yfield marketing.Y luego, entre el equipo de B2B y el equipo de consumer.El equipo de consumer se encarga del Canva que puede utilizartodo el mundo.Sí.Y el equipo de enterprise se encarga de toda la parte B2B.Vale.Mucho ahí.Muchas chistes.Yo os voy a contar cómo está organizado Salesforce engeneral.Es verdad que Salesforce, yo tengo la visión de España,pero mucho viene de HQ, mucha parte de la organización y partede lo que decías tú.Nosotros tenemos, igual que vosotros lo tenéis en Australia,nosotros en Dublín mucho y luego otra parte en San Francisco.¿Cómo se organiza el equipo comercial?Digamos que aquí hay las dos grandes divisiones,están entre, empezamos por business development,la parte de SDRs y BDRs.Los SDRs están asignados para trabajar con el equipo deISMB, de pequeña cuenta, porque están sobre todo designados ainbound y al outbound en cuenta pequeña.Entonces, los SDRs trabajan con los account executives de ISMBy los BDRs trabajan con los account executives de midmarket y de enterprise.Entonces, digamos que esa es la primera gran división.Los SDRs tienen una organización jerárquica hacia arriba con susmanagers, los BDRs tienen otra, pero trabajan los territorios delos account executives que tienen otra jerarquía hacia arribacon sus managers y con sus RVPs.Entonces, digamos que es un poco matricial.Pasan lo mismo con una posición que hay en enterprise que sellama ECS, que es como un account executive junior,que está trabajando las cuentas del run rate.Eso significa que trabaja dentro de todo lo que es enterprise,pues cuentas más pequeñas, las subsidiarias, las tal,y todas las oportunidades por debajo de un threshold quedepende de cada país.Entonces, tú trabajas todas las oportunidades por igual pordebajo de 100,000 de ARR como threshold en todas tus cuentasdel territorio.Y tu territorio, evidentemente, es mucho más amplio que el deun AI de enterprise, que igual tiene 5 cuentas,pero tú llevas pues entre 3 o 5 account executives deenterprise que de nuevo, y de nuevo tienes un BDR, ¿no?Entonces, en enterprise tienes BDR, ECS y account executivetrabajando en el mismo territorio.Pero bueno, por dejarlo claro, ¿no?El proceso, por ejemplo, para que veáis un poco laprogresión, sería de SDR a BDR y de BDR pasarías a accountexecutive de ISMB o a ECS si quieres ir a enterprise.De ISMB vas subiendo, ¿no?Mid-market, ta, ta, ta, ta, ta.Y eso van creciendo las cuentas.Nuestros thresholds en ISMB van hasta 200 empleados.De 200 a 500 es general business, de 500 a 1,000 mid-markety a partir de 1,000 es enterprise.Hay algunos territorios que están verticalizados,que son estratégicos.Financial services y demás te cogen todo de una y dividensolo de 0, o sea, de 1 a 200 y de 200 a infinito,que te permite un poco pues trabajar las cuentas de maneramás, al final, por ejemplo, en financial services,hay muy poco banco.Entonces, incluso los bancos pequeños los lleva el equipoenterprise.Eso por un lado.La parte de marketing que comentabas,nosotros realmente la tenemos divididos en dos tipos deacciones.El equipo de marketing per se, que lleva eventos,MQLs y demás.La gran mayoría viene estandarizado desde SanFrancisco.Y luego el equipo de marketing executive,que es para eventos mucho más personalizados,mucho más característicos, con gente muy pinpointed,intentas juntarte con los CROs, los CSOs, los VPs,los directores de medios, etcétera,para una cena de 10 personas.Y es más o menos un poco como está estructurado.Cada un equipo siempre es entre 8 y 10 y tienen un manager quedepende de ellos.Y luego, cuando ya tienes a varios managers,tienes otro mid-level manager.No sé si me dejo algo, yo creo que no.Luego está el equipo de access, pero es otro fallo.Otra pata.Siguiente round.¿Cómo estáis incentivados vosotros?Buena pregunta.Nosotros estamos incentivados en base prioritariamente a ACV,lo que se cierre lo comisionas, pero tienes que teneraceleradores, ¿no?O sea, cuando pasas cierto porcentaje de tu cuota,en vez de cobrar X comisión, de nuevo voy a poner númerosfáciles, digamos que cobras una comisión del 5%,ojalá, sobre los deals vendidos.Digamos que cuando pasas por encima del 100,pues ya no es 5, es 7,5%.Cada deal que tal.Y luego pasas el 150% y es 10%.Me estoy inventando los porcentajes.Ojalá cobrar un 10% de todo lo cerrado.No estaría ya retirado.Y luego, por ejemplo, llegas al 200 y vuelve a bajar, ¿no?Y de repente ya baja a tu porcentaje normal.Está como incentivado para que llegues como a un por 2 o por3 de la cuota, pero no está incentivado para que te hagasun por 20.No es exponencial.A partir de X punto vuelve a tu este normal.Eso no significa que si tú cierras un por 20 te vas allevar mucha comisión, porque no está capada en ningún momento.Y luego lo otro por lo que cuotas es lo que te decía,pues, New Logo, el MultiYear y demás.Todo esto te ayuda a sumar en aceleradores.A medida que vas ascendiendo en las posiciones de Salesforce,los aceleradores tienes que hasta que estudiártelos.Eso te iba a decir, pero según entiendo lo que has explicado,el variable, o sea, realmente es un porcentaje de lo cerrado,del 10 que cierras, ¿no?Eso es.Vale.Y luego la otra pata es que tienes SPFs, que son, oye,pues si hicieras un contrato de 3 años, pues tanto, ¿no?Normalmente tú tienes lo que te decía, ¿no?Como un subset de cuotas diferentes.O sea, la cuota de MultiYear, la cuota de renovaciones,la cuota de este producto, la cuota de este otro.Y a medida que vas cumpliendo esas cuotas,tu porcentaje comisionable va subiendo de una u otra manera.Hay algunos que afectan más y otros que afectan menos.Si tú eres un AI que lleva menos productos, yo como ECS,llevo solo los productos de Core, al final no tienes esoscomisionables de este producto, este otro, tú vendes Core.Entonces, mis aceleradores son mucho más simples que los deotros accounts chiquitos.¿Cómo es vuestro caso?O sea, nosotros tenemos el SPF variable y base.Tenemos un 60-40, o sea, el 60% de tu salario es salario base,el 40% es variable.Ese variable lo que hacemos es un porcentaje de tu cuota.Entonces, tú ponle que tienes, vas a cobrar, pues díguese,100,000 euros en variable.Y tienes una cuota de un millón de euros.Entonces, a medida que vas cerrando,pues si tu cuota es un millón, si cierras 100,000,pues has cerrado el 10% de tu variable.Y eso se paga, o sea, es un objetivo que tienes de 6 meses,pero se paga cada Q.Entonces, llegas al final de Q1 y has conseguido el 30% de tuvariable, pues se te paga el 30% de tu cuota.Sí que tenemos SPFs, como tenéis vosotros,multa y eres uno de ellos.Nosotros lo tenemos que en vez de,si conseguís un contrato de 2 años,pues se te paga por 1.2X, un contrato de 3 años, 1.3X.Entonces, vas comiendo el territorio a tu variable muchomás rápido.Tenemos aceleradores por quota attainment,que en el momento de hoy es al 100% también.Pues de repente te empieza a contar bastante más.Y luego tenemos una cosa que llamábamos big deal logos,que son, si cierras un contrato de más de un millón,pues se te da algo, un premio.Y sí que estamos empezando, no lo hemos tenido hasta ahora,vamos a implementar un revenue club o un president's club,que es el top 1%.Les vamos a enviar a Hawái a que pasen una semana con supareja y eso lo tenemos.Es verdad, se me había olvidado decirlo.Nosotros tenemos un president's club también.¿Cómo es, bueno, siguiente pregunta,cómo es en vuestro caso la parte de president's club?Next round.Next round.Con nosotros, yo todavía no he tenido el placer de ir a unpresident's club.El año pasado fue mi primer año de comercial.Y, de hecho, ni siquiera fue el año entero.Ojalá, porque el año pasado sí que me fue muy bien.Este año no, está yendo también, como hablábamos antes.Este año no vuelo el president's club ni de cerca.Pero, bueno, en nuestro caso el president's club te coge a lostop performers de cada OU, ¿vale?Operating Unit, para el que no lo sepa.Y esos top performers se van a un viaje, como decías tú.Este año creo que ha sido Lisboa.Y no me acuerdo dónde fue más.Porque, si no me equivoco, además,cada president's club no es un president's club para todo elmundo, porque Salesforce ya ha pasado de tener 70,000 empleados.Entonces, incluso el 1% es mucha gente y organizar,pues no te puedes ir a una casa de 700 personas.Entonces, lo hacen por, si no me equivoco, por divisiones.AMER, EMEA, APAC y LATAM.Y esas divisiones se van a un viaje.Este año EMEA tocaba en Lisboa, o sea, que nos ha tocado cerca.Y un par de mi equipo se han ido para allá.Y, bueno, allí tienes ciertos eventos, yo que sé.La verdad es que es un poco como secreto, ¿no?Una pequeña pata formativa, una pequeña pata de eventos yactividades.La verdad es que la gente siempre ha vuelto encantada.Yo con los que he hablado, ha vuelto y dicen,ha sido una experiencia inolvidable, ta, ta, ta.Pero, vamos, te sueles ir entre 3 o 4 días.Te coges parte de un fin de semana y 1 o 2 días laborablesy te vas para allá.Y estás, bueno, con todo el resto de gente que estoperforme, se comparten ideas, tiene una parte formativa.Hay eventos deportivos.Debe haber sido muy interesante para la gente que ha estado.¿Es algo, o sea, la gente lo ve como algo aspiracional o escomo, bueno, si me toca, me toca?¿O hay gente que lucha y todos los años para estar ahí?Te diría que depende del operating unit.En Enterprise, por ejemplo, lo seis como, vete, ¿para qué?¿Sabes?Pero, en cambio, en ESMB, no.En ESMB, que tienen mucha más garra,mucha en el sentido de estar en el barro y demás.En Enterprise no es algo como que lo ven así,porque es un negocio que fluctúa tanto.Tú en Enterprise, en algunas cuentas,no te digo en todos los territorios,pero en algunas cuentas, en el caso de Salesforce,tú puedes vender muchísimo un año y el año que viene, cero.Porque el proyecto fue el año pasado y este año es deimplantación y el año que viene, tal.Porque hay comerciales que tienen 3 cuentas.Entonces, asumes que ese año no vas a ir y ya está.Pero no es algo por lo que luches como un loco, ¿no?La gente tiende a luchar más por su cuota a un tema decomisionable y de un tema personal que por ir aPresident's Club.President's Club es como un extra muy guay a la que lagente va y vuelve encantada, pero no es algo que yo hayaoído en Enterprise, ah, no, voy a intentar cerrar más para ir.En cambio, en ESMB, por ejemplo, sí que está visto como,a tope voy a intentar ir.Depende.Y la gente que va a President's Club, o sea,van con el pecho hinchado de, oye,yo este año he conseguido President's Club.Porque siempre veo en LinkedIn, he sido President's Club 3años seguidos o de ese tipo de cosas.No, luego internamente no, no, no.Internamente yo los que conozco que han ido,te lo cuentan como, guau, ha estado súper chulo, o sea,ojalá puedas ir alguna vez.Es súper recomendable.Pero no van en plan, ah, soy President's Club.Por dentro de la empresa, por dentro de Salesforce nunca lohe visto.Que luego lo hagan de cara a LinkedIn.Sí, pero todos conocemos LinkedIn.LinkedIn, no sé, el otro día quien posteó que se había,que había propuesto a su novia, que estaban prometidos y dice,esto es lo que he aprendido sobre ventas.Y yo, ¿pero qué dices?Y luego con 10,000 likes digo, no, esto la gente está fatal.En vuestro caso, ¿cómo es President's Club?No, no lo tenemos, tío, no lo tenemos todavía.De hecho, es algo que voy a reunir con los fundadores paraexplicarles lo que es la idea de President's Club.Un poco de lo que me, cuando se lo expliqué a Cliff,que es uno de los fundadores de Gamba, me decía,pero si eso lo podéis hacer con lo queráis.Digo, ya, ya, pero no, que esto es un programa.Y dice, bueno, si queréis una fiesta,coge una tarjeta de crédito e invita a la gente a cenar,lo que quieras.Y digo, no, no, que esto es otra cosa, tío,que esto es un programa aspiracional,que esto es como jugar la Champions,que es como no todos los equipos llegan a ello,pero los que llegan a ello, sí, lo pueden decir con orgullo.Así que, bueno, no sé, es uno de los retos de Gamba,que es una compañía que está empezando a tener un equipo deventas serio, ¿no?Pero sí, a ver si lo conseguimos.Eso sí, le he dicho que el primer President's Cloud tieneque ser algún sitio tipo así, tipo, vamos,mientras seamos una compañía más pequeña, que sea tipo Hawái oalgún sitio bastante chulo.Te iba a decir, Next Round, ¿cómo hacen el engagement?Porque antes hablabas, además, de WhatsApp.Entonces voy a tirar ya directamente de ese hilo.¿Cómo suelen hacer el engagement tus reyes?Bueno, es buena pregunta porque tenemos, como os comentaba,tenemos dos patas de lo que estamos haciendo nosotros.Entonces, una de las patas es la parte de recoger todo lo que hagenerado el producto.Es decir, veo una compañía como Salesforce y de repente tienen10,000 usuarios en diferentes departamentos que lo estánutilizando.Entonces, el SDR va a contactar con esos usuarios que yaconocen Canva.Lo que no conocen es cómo comprar Canva a nivel global.Entonces, ellos, más que engagement de llamar, oye,¿conoces Canva?Es engagement de decir, oye, ¿quién es la persona que sepuede encargar de estas cosas?Y os voy a enseñar a comprar como una enterprise.Y luego, la segunda pata que tenemos de esto es los BDRs,que son Senior BDRs, que se encargan de contactar a alguienque no sabe lo que es Canva, pero que 10,000 personas de sucompañía lo están utilizando.Y esa persona que nunca va a utilizar Canva.Entonces, el concepto de below the line and above the line.Below the line son user buyers.Esta persona lo va a utilizar, lo necesita porque le estádoliendo no tener un producto como Canva.Y el above the line, que es más el aspirational buyer,que es el C-level, que jamás va a utilizar ninguna herramienta.Le vendas lo que le vendas.Lo que se encarga es de entender cuál es la visión de Canva ycuál es el partnership que pueden tener con Canva y cómo puedenllevar eso a buen puerto.Entonces, tenemos esos 2 tipos de BDRs.Utilizan una herramienta de sales engagement.En nuestro caso es Home.Sí que somos bastante de llamada más que de email.Y intentamos eso con llamadas o incluso hemos llegado a enviarlescartas físicas o regalos o, o sea, mil cosas.Tenemos un cadence de no sé cuántos steps de cosas súpercreativas.Y hasta dar con la persona que nos atienda y que podamosempezar a trabajar.Below the line suele ser más fácil porque es, oye,tienes un equipo de tantos, lo están utilizando,sabéis que tenéis una cuenta central,que os podemos pasar aquí.Above the line, pues, eso es cuando contactas con el CTO deAD Text, ¿no?Es un poco más difícil.Que bueno.En nuestro caso, Slack, por ejemplo,funciona muy similar a lo que estás diciendo.Es un PLG de manual.De hecho, nosotros lo que intentamos hacer cuando ya Slackse incorporó completamente al equipo de Core 8 Force,era hablar con esas personas que estaban utilizando Slack dentrode las compañías para precisamente hacer eso.Pero bueno, volviendo a realmente cómo lo hace Salesforcede primeras.Nuestra estrategia de sales engagement, por así decirlo,está también dividida un poco como te dividía antes SDR,BDR y luego ESMB versus Mid Market Enterprise.En el término de SDR que están sobre todo, bueno,tanto SDR como BDR llaman muchísimo por teléfono.Empecemos por ahí.Nosotros también somos de teléfono.Y somos de teléfono básicamente porque, y esto vamos,lo tendrás tú comprobado, es mucho más fácil generar unaventa, generar interés cuando estás hablando por teléfono ycuando estás hablando por correo.Eso no significa que haya que desestimar el correo.Normalmente un SDR prospecta en tres sitios clave que sonLinkedIn, correo y teléfono.Son los tres que más nos funcionan y están los tresmetidos en las secuencias.No tenemos secuencias tan creativas de mandar regalos,pero hemos llegado a pensarlo en algunas cuentas estratégicas dela parte ESMB.Normalmente tú conectas a través de eso,LinkedIn, teléfono y correo.Y luego el BDR pasa exactamente lo mismo,pero hay un cambio en el porcentaje que pasas en cadacosa.Y es verdad que en algunos territorios de Enterprise,y aquí ya va dependiendo el territorio,ves que tienes mayor éxito por correo que por teléfono.No es tan fácil, digamos, llegar, como decías, no,pues al CEO de Inditex o al VP de un banco o al director deventas de una aseguradora por teléfono cuando está todo eldía metido en reuniones.¿Cómo es mucho más fácil llegarle?Con un subject line que le llame la atención,con un lo que sea, pero que lo pueda leer en el correoelectrónico.Entonces tendemos a tener mejores resultados en esesentido por correo.Pero bueno, aquí utilizamos todo el rato herramientas de Salesforcecomo os decía antes para hacer la parte del engagement.Los SDRs y los BDRs tienen las cadencias en la herramienta deSales Engagement de Salesforce.Y luego cuando pasas a ser comercial,normalmente estás todo el día hablando con teléfono.De hecho, una vez llegas a EI, ya te dan el teléfono a laempresa porque saben que van a estar todo el día hablando porWhatsApp, por teléfono con el cliente y realmente la granmayoría de impactos ocurren a través de correo y videollamada.Normalmente es correo para agendar videollamada.Oye, agendemos un hueco en el calendario y hablamos cuando yalo tengamos los dos en el calendario.Sobre todo en esos territorios que te decíamos de Play.En ESMB, los EI, los SDRs, todo el mundo llama y luego yaagendas la videollamada por correo, por teléfono,por lo que puedas.O sea, eso ya es un chalo ese equipo.Pero sí, nosotros en ese sentido,la estrategia de engagement es un poco así, ¿no?Tú vas, intentas ir directamente al KDM,que es una cosa que se me había olvidado decir.Como es DR, en cuentas pequeñas vas,intentas directamente ir al KDM.Y como BDR y en las cuentas Enterprise,normalmente para prospectar y para llegar a alguien,haces un button to talk, ¿no?Es curioso porque suele funcionar,pues ir a los managers a ver cómo está funcionando elnegocio y qué falta.Y luego ya empiezas poco a poco ir subiendo mientras vasconociendo la compañía.Pero sí, ese above the line y below the line también loutilizamos nosotros en la parte de Slack.Y es verdad que en la parte de Salesforce es intentardirectamente llegar al KDM lo más rápido posible.Ronda rápida, en los 5 minutos que nos quedan.¿Qué porcentaje de pipeline genera marketing,ventas o los BDRs?Salesforce intenta hacer el four horsemen y que esténdivididos.La realidad es que entre el 40-45% viene del equipo debusiness development y el resto, ¿no?Yo te diría casi que un 50% viene del equipo de businessdevelopment.Un 30 o así viene del equipo de account executives y un 20 delequipo de marketing.Nosotros 40-20.BDRs, account executives y el 20% de marketing.Más o menos similar.¿Partnerships?Tenemos un equipo dedicado de partners.De hecho, en Salesforce hay 200 o 300 partners.Algunos implementadores, otros revendedores y otros,ambas cosas.Y tenemos un equipo de partner account managers,tenemos un equipo de partner, tienen varios nombres, ¿no?Partner success manager, partner account manager.Tienes como comerciales de partners y success managers departners y managers de partners y de todo.Y son una de las patas esenciales de Salesforce.Siempre hay que involucrar uno en el proceso para que luego seael implementador.Muchas veces son ellos los que nos traen oportunidades deventa.Muchas veces.Que bueno.Nosotros, bueno, estamos empezando a implementar elequipo de partnerships.Estamos trabajando con 4 partners aquí en Reino Unido quevan a ser partners exclusivos.Y vamos a ver qué tal funciona.Y sí, es algo que es bastante nuevo para nosotros.Entonces, estoy en proceso de contratar equipo de partners.Vale, terminamos con la última pregunta.Una pregunta con vistas al futuro.¿Cuál es la visión de Salesforce ahora y cuál crees que va a seren un futuro?Ahora mismo la visión de Salesforce es,somos una compañía de inteligencia artificial.Y la visión en el futuro, no tengo ni idea cuál va a llegara ser.Pero ahora mismo, o sea, la visión de Salesforce siempre hasido, vamos a tener éxito junto con nuestros clientes.No es el éxito de Salesforce, es el éxito de Salesforce con susclientes y gracias a sus clientes.Ahora la visión ha cambiado.Somos una empresa de inteligencia artificial con esa misma visiónpor debajo de, para los clientes y para que los clientesfuncionen mejor.Y yo creo que la visión a futuro va a ser convertirse en unaempresa de pago por uso.Esto ya, pero que siempre va a estar enrutada en eso, ¿no?Y que el cliente le saque el máximo provecho y que le usetodo lo que tenga que usar.No sé cómo cambiará, la verdad, no te sabría decir a futuro.Pero yo creo que hay, o sea, si puedo dividirlo es hasta ahoraha sido el Salesforce, el CRM por y para los clientes y ahorava a ser IA por y para los clientes, pero IA por delante.¿Samba?Pues tradicionalmente siempre hemos sido una empresa queayuda a diseñar a los no diseñadores.Democratizamos toda la parte de diseño para que todo el mundopueda diseñar.Ahora estamos entrando más en toda la parte de productividad.Estamos transformando cómo la gente se comunica.Queremos que la gente se comunique de manera mucho másvisual.Y yo creo que la visión a largo plazo es transformar como losconceptos que son muy cores de cómo operamos en el mundo denegocio, pero que podemos transformar por completo, ¿no?Piensa en PDF, un concepto muy simple.Cuando la gente tiene un PDF, lo envía,no se puede editar en vivo, no puedes hacer muchas cosas.Pues queremos totalmente eliminar que existan los PDFe introducir un concepto de visualización online a travésde Canva.Queremos transformar la parte de email.Los emails siguen siendo súper estáticos,siguen siendo textos, siguen siendo con bloques así bastantefeos.Queremos transformar email, queremos transformar Excel.Entonces, queremos transformar cómo trabaja la gente yqueremos transformar cómo se comunica visualmente.Que bueno.Y ya con eso tenemos ya la próxima década de resultados.Bueno, pues como no tenemos aquí un árbitro para que decida elresultado de los rounds de boxeo,lo puede decidir la audiencia, los próximos 12 rounds,si queréis, los hacemos porque ellos paren,que a los dos nos flipa el boxeo.Entonces, hasta eso, hasta que llegue ese momento,muchas gracias por escuchar.Acordaros de seguirnos en YouTube, en Spotify y sobre todoen LinkedIn.Y, nada, Jorge, muchísimas gracias.Nos vemos en el próximo.Venga, saludos a todo el mundo.