#18 De programador a solucionador de problemas: El camino de un emprendedor cubano

Como el producto me lo permite,le puedo presentar exactamente lo que él necesita.Y cuando el cliente cree que tiene una solución a su problema,a la medida de su problema, flipa en colores.Ahora he encontrado realmente lo que me gusta hacer.A mí me flipa programar,pero lo que me gustaba era resolver problemas.Yo me ponía en la piel del comprador y no compro de esa forma.Yo compro cuando estoy preparado.Y luego te das cuenta que era una teoría falsa.A mí me han vendido de esa misma forma.Bienvenidos de nuevo al podcast de Revenue Square.Hoy una edición especial.Estamos con Dimitri, que ha tenido el gran favorde prestarnos un estudio para grabarlo por primera vez presencial.Así que, Dimitri, bienvenido.Bueno, bienvenidos nosotros a tu estudio, pero...No, a nosotros es un placer recibiros, hombre.Muchas gracias, muchas gracias por estar aquí con nosotros.Es un placer estar aquí con vosotros.Es un placer estar aquí con vosotros.Es un placer estar aquí con vosotros.Es un placer estar aquí con vosotros.Muchas gracias, muchas gracias por la oportunidad de veniry sentarnos contigo.Cuéntanos un poco, ¿no? Estamos aquí, habéis montado el estudio.Cuéntanos un poco, empezamos por quién eresy qué es Bitterbeat, si quieres.Yo tengo un montón de preguntas,porque ya me han contado un poco de tu historia y quiero saber más.Vale, oye, pues...Si quieres, empiezo por qué es Bitterbeat.Nosotros, la forma reducida que durante mucho tiempo escondí,porque no me sentía muy orgulloso,pero después, viniendo del producto,siempre tenemos algunos...Pero somos un ATS, un Applicant Tracking System,que es un sistema para optimizar los procesos de reclutamiento.Pero esto es un concepto que lleva rulando desde 2009,de los primeros verticales SaaS que hubo en la industria.Y entonces, parecía que nos estábamos innovando.Y luego te das cuenta que dentro de un...A pesar de que la idea existía, se podía innovar mucho.Y entonces ya nos sentimos orgullosos de decir si somos un ATS,pero con ciertas diferencias.El grado de personalización que tiene,la diferencia de la experiencia de usuario que podemos ofrecery varios temas más,nos han permitido que en estos tres años hemos crecido como lo hemos hecho.Es un mercado que está penetrado, que no veas.Y fragmentado, que no veas.Pero si tienes una propuesta de valor relativamente clara,intentas pelear por ella.Y es un poco lo que nosotros hacemos.No sé qué fue lo otro que me preguntaste.¿Cómo llegas a montar eso?Vamos, incluso, te diría antes.Tú eres cubano, ¿no, Dimitri?Nací en La Habana.Nací en La Habana.¿Criado en Cuba?Sos todo 100% de Cuba.Yo no tengo de otro.Ahora te voy a dar la historia del nombre,pero que en Cuba me vino muy bien,aquí no tan bien, porque genera confusión.Dimitri no es un nombre común en Cuba, ¿no?No, no es un nombre común.De hecho, la mayoría de las veces, normalmente, la gente suele confundirme con Vladimir.Porque la referencia es directamente...No, pero el problema es que mi apellido es Nicolau.Sí, yo, la verdad, cuando lo escuché por primera vez, dije,tiene que ser ruso.Claro, claro.Bueno, Nicolau, que muchos piensan que es ruso, búlgaro y demás,la terminación no existe en el idioma.De hecho, es de las Islas Baleares el apellido.Que no tengo ni idea, yo no tengo familia de las Islas Baleares.No sé de dónde habrá salido eso.Sé que tenemos familia de Galicia y demás, pero muy lejana.Y el tema es que con ese apellido,mi abuelo y mi abuela habían estudiado en la Unión Soviética.Y parece que dijeron, ostras, a mi padre, de hecho,mi padre se llamaba igual que yo,y dijeron, con el apellido Nicolau, ponerle Luis sería un poco raro.Ya nos venimos arriba, nos ponemos el nombre Dimitri,y claro, para ligar lo que más ha funcionado en Cuba,no tiene nombre, porque los colegas míos, claro, decían,tu nombre no es nuestro amigo Dimitri Nicolau.Mucha gente pensaba que era extranjero, directamente.Y hacíamos muchas bromas con eso.Y luego me funcionó muy bien porque la gente recuerda muy rápido el nombre.Entonces, por ejemplo, en el colegio,yo siempre le preguntaba a los profesores,¿sabes cómo sale en la prueba, por ejemplo?Y dicen, ¿cuál era tu nombre?Dimitri.Ah, sí, sí, sí.Todo bien, porque le sonó cuando lo vio, ¿no?Y entonces, en las listas, siempre alguien había veío una lista y me decía,te vi, pillaste tanto.Entonces era súper fácil, no tenía que estar en la cola de la lista y demás.Pero sí, yo nací, soy criado en La Habana, mi familia toda es cubana.De hecho, yo soy el primero de mi familia,quitando a mis abuelos que vinieron a estudiar a la Unión Soviética,el primero de mi familia es que vive fuera de Cuba.Ya después mis padres, yo me los traje y demás,pero era como la Matrix.Para mí, cuando veíamos las cosas de fuera, era como la Matrix, ¿sabes?O sea, tú te criaste en Cuba años 90, principio de 2000,viste la transición política y mucha transición.O sea, un aspecto que...Bueno, yo viví 7 años en Miami,una población muy grande de Cuba viviendo ahí.El denominador común de los cubanos que están en Miami es que son todos unos...son hustlers, ¿no?Es decir, que todos son muy scrappy, son hustlers,y tienen la idea de, pues voy a sacarme las castañas de fuegoy voy a hacerlo como sea.¿Tú tienes ese fuego o ese hustleness dentro?Hombre, yo creo que sí, para haber montado esto y para haberme liado en esto.¿Incluso de antes?Yo creo que sí, sí, sí.Yo creo que en general es...Mucha gente tiene este pensamiento,no es que todos los cubanos del mundo sean así,pero incluso en Cuba, no solamente los de Miami, incluso la gente...Yo creo que el propio sistema, la propia manera de ser del cubano,hay ciertas características que le marcan, ¿no?Y una de ellas seguramente es esa capacidad de estar reinventándosey estar en...Yo creo que incluso por las cosas más sencillas del día a día, ¿no?Pero bueno, entonces, si eso se junta a otras cosas,yo, por ejemplo, en Cuba,el tema del emprendimiento no es algo...No está estructurado, no está... Ahora muchísimo más,pero cuando yo nací en el 90,2000, yo entro en la universidad 2012, creo, 2013 o así,no era algo... No había internet.Entonces, había muy poco en los centros de trabajo, en la universidad y demás.Entonces, esto no estaba como muy...Tú hacías cosas, que luego eso se llama emprender,cuando empiezas a dar forma y demás.De hecho, nosotros en...La primera vez con la que choqué yo con algo de emprendimiento,la gente siempre dice que es...Aquí en España, yo vendía cromos cuando pequeño.Seguramente eso lo has hecho. Y vender ciruelas.Yo vendía ciruelas. Bueno, eso no es emprender, es entretenerte.Hacer cosas.Si tú ves al de al lado una carretilla, pues lo haces tú también.Pero bueno, en nuestro caso,yo la primera vez con la que choqué,yo algo sí tenía superclaro, era lo que quería estudiar.Pero desde que...Desde que tengo memoria.Sé que yo no sabía exactamente qué era,pero siempre quise trabajar delante de un ordenador.De hecho, a mí me regalaron el típico... Antes de tener PC,el típico juego de los barcos, ¿cómo se llama?Sí, el de hundir la flota.Pero el manual,y yo lo abría los domingos, que mis padres estaban durmiendo,en lo que empezaba la televisión en Cuba, a las 9 de la mañana,y yo abría esto y me empezaba a hacer así,como si estuviese abriendo un portátil,porque yo veía la televisión y veía qué escribía,y me empezaba a meter yo en mi mentecon aquello que parecía un portátil abriéndolo.Y siempre quise estudiaralgo de programación.Ni lo hice antes. Mis padres los dos son biólogos.No fui de los que estudió programación con 13 años.Sí estudié mucha matemática. Me gustaba muchísimo la matemática.Y se me daba muy bien.Y entonces, en Cuba,yo creo que ahora mismo no es exactamente igual,porque mi primo está cursando la misma carrera que estudié yo,pero yo estudié computer science.Y además, en un muy buen momento,en Cuba le llaman cibernética. Tiene un nombre muy ruso.Cibernética matemática se llama.En Cuba existe la carrera de informática,porque no son lo mismo.Es decir, informática estudia más bien todo lo que tiene que ver con programación y demás.Y en cibernética se estudia resolución de problemas.Programar es secundario.Es decir, es la manera en la que resuelves los problemas.Pero todo va asociado a resolver problemas.Entonces entré en la universidad y ahí choqué por primera vezcon el tema de algo de emprendimientoque fue en el segundo año de la carrera.Cuando ya tienes herramientas para hacer cosas,dices, ¿cómo yo empiezo a aplicarcosas a la vida real, no?Entonces, en Cuba en aquel momento no había Internet.Muy, muy, muy poquito.Y yo y un amigo, se nos ocurrió la idea.¿Qué pasa si...?Porque todo el mundo tenía correo electrónico.¿Qué pasa si intentamos ofrecer Internet a través de correo electrónico?Entonces, la idea que se nos ocurrió fue,montamos un servidor en One and One, en IONOS,ahora en España, con un amigo que estaba aquíy nos montó el servidor y demás.Y montamos un servicio, como fuera un mail,donde tú enviabas un mail a una dirección que nosotros te dábamosy si en el asunto del correo tú ponías, por ejemplo, el país,nosotros íbamos, el servicio scrapeaba en la página del país,se la descargaba solamente el índexy se lo enviaba en un archivo comprimido.Entonces, el tío podía abrir el país y leerlo en el mail.Y luego, el upgrade de esto fue que antes de enviársela,cambiábamos todos los enlaces por emails to.Entonces, cuando la persona estaba en el país y clicaba en un nuevo enlace,yo sabía, tenía identificado qué enlace era,eso generaba un email por detrás de nuevo.Entonces, podías navegar en Internet a velocidad de correo.Offline.Y esto, claro, no forramos.En el mercado negro...De hecho, la historia es chula porque empezamos a cobrar 5 dólares por usuario.Llegamos a tener casi 12.000 usuarios activos simultáneamente.Pero el tema empezó... Imaginaos cuando yo empecé.Eso fue en el segundo año de la carrera.Mi padre me decía, tío, tú no estás para los negocios.No es momento de ganar dinero. Tienes que estudiar.Céntrate en eso. Céntrate en sacarle partido a todos.Los negocios vendrán después.No, pero bueno, eso me entretiene, me gusta, no sé qué.Cuando llegamos a estos niveles, mi papá decía,no hace falta si se hace entrevista.Examen ya pasado.Yo recuerdo, yo vivía en un edificioy yo recuerdo estar saliendo con mi colega por el edificio a las 7 de la noche.En Cuba todo era manual.Ahora os comentaré, de hecho, cómo nosotros trabajábamos para dar de alta a los usuarios.Pero yo estoy bajando de mi edificio y mi padre me llama del balcón.Nene, un cliente. Por teléfono.Y le decía, va, dile que luego lo veamos.Me decía, no, no, no, a los clientes no se les trata así.Y entonces mi padre fue el primer trabajador que tuvimos luego.Pero con otro tema porque, claro, ¿cómo cobrábamos?En efectivo, todo.Y, claro, ¿cómo tú le cobras a alguien 5 dólares?Yo empecé cuando eran 30 yendo a las casas de la gente.Y yo iba casa por casa, dame los 5 dólares a mí.Y es recurrente.Iba todos los meses a buscar los 5 dólares a la persona.Luego dije, ostras, esto es una movida.A los que eran de barrio le decía, nos vemos en el parque no sé cuál.Y le cogía varios.Y después me empecé a dar cuenta y decía, no puedo, cuando esto es calabás.Entonces le decía, voy a cobrar, si nosotros vamos a buscarlo,un dólar más o así.Y eso se lo pago a alguienque vaya y sea como un listero y recoja el dinero.Y eso empezó a escalar, a escalar, a escalar.Y se convirtió en un mecanismo de distribución en Cuba.En que, claro, yo tenía como distintas redes, gente en moto,que iba cobrando el dinero.Y después fue la hostia.Porque en Cuba cuando empezó el tema de Internety empezaron otros temas de negocios y demás,la cadena de distribución la pudo utilizar otros negociosy nos pagaban a nosotros por utilizarla logística esta que teníamos mandado.O sea, inventaste el globo.Lo que pasa es que es casi concepto de Amazon.Amazon con los servidores, necesitaban servidores, estaban hartos de pagar.Dicen, oye, vamos a crear nuestros propios servidores.Y de repente ahora todo el mundo está en ello.Es lo mismo con la red.Y eso lo tuvimos yo creo que durante un año y medio.Imaginaros que para dar de alta...Nosotros no teníamos Internet en la casa, ¿eh?Por tanto, para dar de alta utilizábamos nuestro propio servicio.Yo enviaba un e-mail, pero específico,con los datos del e-mail de la persona para meterlo en el whitelistde que se puede interactuar con nosotros y demás.Y una cosa de una historia súper chulaes que, claro, nosotros de principio sabíamos dónde estábamos viviendo.Y entonces, en aquel momento, que tampoco teníamos mucho conocimiento,hicimos un CCV, un Excel,donde pusimos palabras claves en el CCVy un Excel donde pusimos palabras claves que no podías buscar.Pero aquella era una risa porque tú no veías en el listadoFidel, Teta, Culo.Cualquier pornografía adulto y política,intentamos meter palabras claves.Te podrás imaginar lo que había ahí.Si hacías oraciones, te podías encontrar cualquier cosa.Y entonces yo recuerdo, claro, llamar a los clientes y decirles,oye, claro, porque ellos tienen la misma cuenta de correoque a lo mejor la tiene su hijo.Decía, oye, ¿hay alguien que por segunda vez está buscandonalgascaliente.com?Por favor, es la segunda vez en la que te estamos advirtiendo.Si no, te vamos a tener que contar el correo.Y el tío decía, no, porque el tío al final veíamos cuándo era ély cuándo era otra persona porque el tío lo único que buscaba era Messi.De temas de deporte y demás.Y nada, eso funcionó bien, pero sabíamos que tenía fechas de caducidadporque en cuanto existiera el tema de Internet.Y podíamos haber invertido, pensaba ya en otra cosa,pero cuando ya estábamos terminando la carrera, dijimos,oye, mira, en Cuba cuando terminas la carrera es gratuita,pero luego tienes que pasar a lo que se llama servicio social,que son dos años donde te ubica directamente el gobiernoen un sitio específico como para, de cierta manera, devolverla inversión que has dado.Y nosotros decíamos, ostras, vamos a perder dos añosen qué empresa, haciendo qué o lo que sea.Y decidimos que el dinero que teníamos en aquel momento,que no nos habíamos fundido todavía, invertirlo en nosotros.Y nos pagamos, claro, salir de Cuba es complicadosi no tienes ni familia, no tienes nada.Y entonces pagamos una escuela de marketing aquí en España,privada directamente para hacer un curso de marketing.Y vinimos con visa de estudiante en el 2000...Perdona, te dije que empecé la universidad en el 2008.2013 fue que vine a España.Y en el 2013 llegamos a España.Yo creo recordar que llegué con 576 eurosy 200 dólares americanos que me dio mi padre antes de...Porque, claro, te pones a imaginar pagar la escuela al cash.La suscripción de la escuela al cash.Es decir, además la escuela de matrícula se pagaba mensualmente.Y demás.Los papeles del viaje, las legalizaciones,que en Cuba te cobran la embajada y el no sé qué.Era una historia.Y recuerdo que mi padre me daba 200 dólares y me decíaque yo tenía esos 200 dólares.Cuando lo fui a ingresar al banco, se me ahogaban los ojos.De decir, ostras...Y empecé aquí en...Nada, llegamos y a currar.Bueno, conocí a mi mujer en el aeropuerto.¿Ah, sí?Que es mi mujer hoy.Me refiero, no es por el tema de los papeles.La madre de mis hijos.¿Pero en el aeropuerto al llegar o al salir?Al llegar.¿Nada más llegar?El problema es que yo venía...El amigo que venía conmigo lo iba a recoger una personaque sí tenía amistades aquí.Yo no tenía a nadie.Bueno, sí tenía un amigo, pero no tenía familia.Y una de las personas que venía a recogerloera conocida de la que es mi mujer hoy.De hecho, hay una foto en el aeropuerto el día que llegamosdonde ella está sujetando mi mochila o algo así.Y yo decía, si ya tú estabas en aquel tema.Ya me estabas cargando hasta la mochila en aquel momento.Te dirían tus padres, oye, no te enamores de una española.Efectivamente.Y entonces...Pero bueno, de hecho, la madre siempre pensó que era por los papeles.Y cuando tuvimos al niño, le decía, ya estás convencidade que ha sido casualidad.A lo mejor empecé por los papeles, pero luego las cosas se dieron bien.Y entonces...Oye, un par de preguntas, Dimitri.Obviamente, el programa que montaste en Cubaera medio ilegal.Bueno, medio no, era 100% ilegal.O sea, ¿cuántos negocios hay así que son ilegales?Me imagino que el gobierno no será tonto y sabrá qué está pasando,pero dice, mira, tampoco es un riesgo enorme, así que lo dejamos.De hecho, a nosotros, estando yo aquí,mantuvimos el negocio todavía, porque todavía en Cuba no había internet.Y se habían quedado el hermano de mi socio y mi padre con el negocio.Y yo creo que a los seis meses de estar aquí,le tocó a la policía, a mi padre, la puerta.Pero en Cuba, como tú dices, yo creo que eso lo han gestionado siempre bien.Ellos sabían qué era lo que estábamos intentando hacery cómo lo estábamos intentando hacer.Habían visto que teníamos blacklist de palabras,por tanto, estábamos incluso protegiendo, diciendo,no, no, yo estoy alineado con tus intereses.Si tú no quieres que se busque esto, no se va a buscar.Pero, obviamente, le dijeron, corta, porque la idea no esesto no se puede tener.Y yo recuerdo, mi padre nos avisa.Y nosotros decimos, vale, vamos a cortar.Y mi padre, no, no, no, no.Si fuera algo grave, ya no hubiese.Y estaba haciendo aquello, pasta, ¿no?Pero la segunda vez que le dijeron algo, nosotros decimos,mira, tío, yo voy a cortar, que ya yo estoy fuera.No va a ser que un día que vaya a regresar lo que sea,vete tú a saber, ¿sabes?Y sí, yo creo que hay mucho, yo creo que ahora,no sabría decirte, seguramente de otro tipo,pero creo que han cambiado mucho las cosas.Yo llevo desde el 2019 sin ir, porque mis padres están aquí,y después se juntó el COVID y demás, y temas.Pero creo que ahora hay mucha,dentro de Quezcuba hay mucha apertura de temas de negocio.Se han intentado legalizar muchos negocios.Sé que hay muchos temas de emprendimiento.De hecho, hay una comunidad cubana bastante,yo creo que potente, con el tema.Pero luego sigue, la infraestructura sigue siendo muy jodida, ¿no?De cierta manera, no hay un sistema.La gente sí, dentro del propio negocio, que es legal,pues entonces declaro el cero por cien de mi actividad,porque no hay un mecanismo que esté regulado.Porque de pronto yo para dar el negocio, si estoy en una cafetería,y tengo que importar los vasos,y no hay un mecanismo en el que yo pueda importar los vasos,los estoy comprando en el mercado negro,entonces no puedo declararlos como activos.Entonces, ahí más o menos sigue pasando lo mismo,pero visiblemente, que son las, bueno,deduzo ahora mejor, pero creo que se llaman las MIPIMES o así,que es como startups.Claro.Y han intentado regularizar algo que durante mucho tiempo,porque después del COVID, Cuba ha vivido mucho tiempo de mercado negro,se podía conseguir prácticamente cualquier cosa,la gente viajaba mucho, traían sobre todo de Miami,y había muchas cosas.Después del COVID se apretó un poco el tema,porque, claro, cortas los viajes, Cuba cerró al 100%,y fue duro, porque de pronto...Turismo, los viajes...Hasta la pasta de dientes era complicado encontrarla.Gente con dinero, ¿eh?Es decir, gente con mucho dinero me decían,da igual, no hay un sitio donde la pueda comprar.Como no hay importaciones, no hay mercado negro,no hay nada ahora mismo, todo está parado.Entonces yo creo que también dijeron, vamos a abrir un poco,para que la gente, el que tenga una idea y aporte valor,pues genial.Llegar el Internet a Cuba, ¿qué efecto tiene eso en la sociedad?Ha sido creo que tan paulatino,pero seguramente como cualquier otra, ¿eh?A ver, cuando yo...Cuando estamos hablando de 2008,yo creo que antes había Internet,pero por Modem y dos o tres sitios.Luego fue creciendo las universidades y demás,y luego ya yo no estaba en Cuba,pero creo que en el 2014, 2015, eso,yo llamaba a mis padres a través de un teléfono normal,ni por WhatsApp, ni nada.Pero luego creo que en el 2014, 2015,salió una cosa que se llamó los puntos Wi-Fi,o una cosa así, que era que en parques públicos...Tenías acceso. Tenía acceso.Tenías que pagarlo, creo, algo así.Ya esto me pilla a mí fuera, entonces no controlo al 100%,y no quiero hablar algo que no es,pero creo que fue lo primero.Y creo que ahora mismo hay como ADSL en las casas ya.No sé el precio, no sé si es caro, no sé si es barato,no sé el nivel de penetración que puede tener.Hay acceso, sí.Sí hay acceso.¿Tomas la decisión de traer a tus padres o vienen tus padres?Porque yo entiendo a parte que es el nieto.Bueno, vinieron incluso antes que el nieto,antes que Ander naciese.Ahora, hay parte y parte.Me refiero, yo estaba...Mi familia era mi esposa.Y mis dos amigos que tenía aquí.Y luego, en nuestro CTO,cuando yo llegué con 23 años,al menos yo pensaba que con 23 años,hacer amigos era complicado.Podías hacer buenas relaciones,podías hacer compañeros de trabajo y demás,pero hacer amigos era complicado.Y el CTO nuestro, que yo lo conocí, que es Soria,y de la casualidad que llegó a Madrid en el 2003,igual que nosotros, de Soria...No le conocís en el aeropuerto, ¿no?No.Entramos en el 2015, yo entré en una compañía,y los dos entramos el mismo día en la compañía.Entonces, sabes, este típico...Sí, de repente tienes un feeling con alguien.Que entras el mismo día, y él iba hasta otros departamentos.Pero tuvimos buena relación desde el principio.Estuvimos dos años y medio en esa compañía,ya nos conocimos un poco más a nivel personal y demás.Y luego, además, decidimos irnos a otro proyecto juntos.Y estuvimos dos años y medio en otro proyecto después,antes de montarlo Bderby.Y hicimos buena relación, pero lo de mis padres,claro, al final es, por una parte, yo decía,ostras, al final tú haces todo en la vidapor tener también a la gente cercanay disfrutarlo con los tuyos también, de cierta manera.Y es la parte jodida, de cierta manera,del inmigrante, ¿no?Y entonces...Mi madre, desde muy temprano,desde 36 años, le detectaron Parkinson.Muy, muy avanzado.Y como es una enfermedad más progresiva,cada vez iba peor.Así que yo tengo que intentar hacer un plan en el que puedan venir.Y, además, mi padre es fanático solamente de lectura,porque nunca había salido de la historia.Le flipa la historia.Y yo sabía que él de niño siempre tenía un sueño,que era ir a Egipto, conocer las pirámides y demás,y todo esto.Y entonces montamos un plan para que ellos pudiesen venir.Mi padre era joven todavía, incluso trabaja aquí en Españaya desde hace unos años y demás.Y yo creo que en el 2000...Vinieron un par de veces de turismo primero,para ver cuánto frío había y demás.Y ya en el 2000, creo que 2017, 2018, se vinieron.Y ya mi padre estuvo en las pirámides de Egipto.Ya estaba en más sitios que yo creo.Es lo bueno que tiene.Aprovechaban todo.Egipto es espectacular.Yo no he estado, ¿eh?Él sí y yo no.Que te lleve tu padre.Además, es un personaje peculiar porque...Normalmente, desde aquí, él me dice...Claro, cuando estuve mirando,te montan normalmente los paquetes estos de viaje y demás.Sí, hombre.Me va a decir a mí...Yo pagué lo mínimo.Y me fui con un taxista que pagué ahí.Y iba hablando mi inglés chamuqueado en el sitio.Y le compraba la cerveza en otro sitio al ladoporque el guía te la quería vender más cara.Y el cambio con el guía era más caro.En fin, es un personaje.Pero sí, sí.Y ahora los tengo aquí.De hecho, el año pasado,mis abuelos, los que están vivos,que son los dos por parte de padre,de 94 años,vinieron tres meses de vacaciones.Pero, además, bien.Porque están bien.Caminaron todo Madrid, no sé qué.Y mi abuelo, tú lo veías por todo Madridcon una bota de vino colgada.Porque decía que su sueño era venir a España,que su familia era gallega.Y entonces él quería andar con una bota de vino.Y yo decía, no sé qué tiene que ver una cosa con la otra.Pero bueno, tú sos feliz de andar con tu bota de vino.Es muy español, la bota de vino.Y entonces ya está.Miti, tú llegas a España,526 euros en el bolsilloy los 200 dólares de tu padre.Y sin papeles, sin poder trabajar.Y sin papeles, pero con la escuela de marketing pagada.Pasas por el programa de la escuela de marketingo ya directamente te pones a buscar un trabajo.Yo no sé si me estarán buscando todavía.Entro, porque era lo que me mantenía mi estatus legal,al menos en lo que yo hacía el plan con mis mujeres en aquel momento.Pero mi idea era intentar buscar trabajo lo antes posible de cualquier cosa.Entonces empecé a trabajar en una base de taxi.Se me daba más o menos bien el inglés y demás.Encontré una base de taxi y me pagaba...Trabajaba de 11 de la noche a 5 de la mañana,es decir, turno.No era una base de taxi, era como de coches de lujoque llamaban sobre todo de Londres en el aeropuertopara que te vaya a recoger un transfer al aeropuerto.Lo que ahora es un VTC, pero...Efectivamente. De hecho, yo creo que ellos son de los...Son una de las empresas que son dueños de la...Yo en aquel momento no entendía sobre esto,pero que tienen muchas licencias de esto.Y entonces yo lo que hacía era recepcionista.Hello.Y ponía en un programa la reserva y demás.Claro, aquello era un poco frustrante de golpe,porque no solamente lo que te rodea,sino que tu propia frustración,de dónde vienes, lo que has estudiado,lo que te has esforzado.Y son unos meses complicados.Sobre todo de cara a cuando te decían...Es que no te estás entrenando.Mira, que se pone el 2 aquí en el programa.Y decía, jo...Yo me acuerdo de irme a donde estaba el jefe.Cosas que luego tú aprendes que no te estabas comportando bien.Irme a donde estaba el dueño de la compañía.Tocar en la puerta un día de su oficina.Es una compañía muy old school.Tocar en la puerta.Buenas, oye, mira que yo trabajo aquí.Y quería conversar con usted.Muy polayo.Sí, por favor, pase.Mira, yo estoy aquí. Estoy trabajando de reserva.Pero yo soy programador.Hay muchas cosas del sistema de reservaque yo podría hacerlo, no sé qué.Y le propuse al tío irme a mi casay hacerle el sistema.Y no me tenía que pagar más.Simplemente irme a hacer ese trabajo.Y me dijo, muy buena idea, lo voy a colaborar.Obviamente.Más nunca supe de este tío.Y la de recursos humanos vino y me dijo,si vuelves a hacer eso, estás fuera.Vale, vale, vale.Perdona.Y ahí estuve dos meses o así.Y en enero del 2014conseguí el primer trabajo de programador.Una compañía que se la jugó conmigocon los papeles de documentos.Y me hicieron un convenio o algo de eso.En aquel momento tampoco era tan sencillo.Y yo recuerdo,yo cobraba 475 euros al meso así en el otro sitio.Y aquí me pagaban como convenio900 y pico, casi mil pavos.Y hice una fiesta en mi casa.Y decía, voy a ahorrar.A día de hoy todavía no lo hago.La fiesta sigue siendo deuda de la fiesta.No, no, porque dices, ostras, el doble.Claro, puedo ahorrar.Me voy a gastar 100 euros más para vivir mejor.No, con los otros 400.Eso, los otros 400.Y ya luego los papeles.Y salte un par de veces de compañíay todo se regularizó.¿Cómo consigues ese primer trabajo?Porque yo me imagino que la partede esos dos meses, como comentabas,la frustración es decir, oye, yo valgo para más.Yo podría estar haciendo más cosas.¿Cómo encuentras y cómo consigues convenceren cierta parte también?Porque decías eso de los papeles complicado.Pero ¿cómo llegas hasta ahí?A ver, es complicado por una parte,pero si te soy sincero,yo lo veía todo desde un punto de vistatan optimista.Piensa que a mí me impresionaba,y lo digo con toda...Cuando yo llegué y me monté en el cochey yo venía en la carretera,en la A2 seguramente o algo de esto,yo flipaba con la calle.Yo decía, esto está muy limpio todo.Yo entré a un chino.Yo tengo un vídeo,que entro a un chino el mismo día que llego,un chino de barrio, Canillejas.Es mi barrio.Ah, ¿sí? Bueno,es un chino en Canillejas,entro a Canillejas,entro al chino de barrio,y yo decía, esto no puede ser.Yo flipaba, decía, qué organizado.Aquí hay todo.Y era, la casa estaba arribadonde nos estábamos quedando,el chino estaba abajo,y yo decía, mira la comodidad,que yo nunca voy a tener que ira ningún sitio,porque todo lo encuentro en el chino.Y yo flipaba.Y lo segundo que me impresionaes que en el parque públicohabía un campo de fútbolcon porterías.Y yo decía,ni se han llevado la malla,ni se han llevado los hierrosde la portería,y yo flipaba.Entonces,pero con lo que más flipaba,obviamente,que todavía,es un sentimientoque intento recordar mucho,porque el impacto es muy grande,y era internet.Era abrir el teléfono,y buscar,y en tiempo real,ver cosas,me parecía increíble.Y estuve,no sé cuántos meses,no dormía.No dormía.Estaba todo el tiempoconectado a internet.Todo el tiempo.Entonces, ya eso haceque valga la penacualquier otra cosa.Entonces,lo pasaba mal a lo mejoren la base de taxi un poco,pero luego ya decía,basté en internet,en el bus,de regreso a la casa,y además toqué un botóny el bus para,que esto es de locos,y tal.Entonces,merecía la pena.No obstante, sí,es un género un pocode frustración.Y nada,yo empecé a enviara todo lo que seaprogramador,y si tú ves los e-mails,son un poco vergonzosos.Me decía,yo soy un crack,solamente dame una oportunidady yo lo voy a demostrar.Y yo decía,pero ¿por qué hablo?También hablaba muy cubanoen aquel momento,y los e-mails se venque están muy escritos,como con mucha cercaníainicialmente,que no,profesionalmente,no está bien.Pero nada,recuerdo que conocía una empresa muy pequeña,eran, creo que,dos empleados o así,se dedicaban,hacían una cosabastante chula,en aquel momentoque no existía nada,obviamente,prácticamente nadade modelos.Yo SaaS,incluso estaba empezandocomo quien dice,en España digo,y ellos tenían una soluciónque se llamaba,la empresa se llamaba2MDC,y ellos tenían una soluciónque era,por lo que se le conocía,que era phpdocx,que lo que hacíaera una libreríala licencia,es decir, vendían la libreríadirectamente,ni era SaaS,ni nada,te descargas un zipy te pagan por eso,que lo que hacíaera como una APIpara transformar documentos,para generar documentos,de formularios,por ejemplo,te generaba un documento,un pdf y cosas así.Y hacía conversionesde pdf,de docx a pdf,y cosas así,y utilizaban programadorespara otros proyectosy demás.Y con el CTO,desde el principioque me entrevisté,tuve mucha,Jorge era un tío crack,yo recuerdo,obviamente,cosas que faltade experienciacuando me fui a irde la compañía.Yo lo recuerdode un momentosúper sentimentalde haberme sentado con ély decirle a la personaque te da una oportunidadque te ha hecho luegoabrir,y me decía,tranquilo que lo entiendoperfectamente,que no pasa nada,que hay etapas,que aquí has aprendidoun huevo,que nos has aportado muchísimo,vamos a lo siguientey ya nos seguiremos viendolos huevos de vez en cuandoy hablamos.Y así fue como,ya te digo,hicimos un convenioy luego cuando yo cambiélos papelesen el segundo añome hicieron un contratode trabajo.¿Cuál fue para tiel momento más duroen el cambiode Cuba a España?Yo creo queyo lo viví bastante bien.Yo nunca extrañé,nunca...Yo lo tengo,a día de hoy,esto va a sonarmuy raro,pero lo tengo muchoamor a España,me siento muy bien aquí,me he sentidocomo en casadesde el principio,Madrid es increíble.Entonces,yo creo que realmenteel momento más complicadoha sido años despuéscuando la enfermedadde mi madre avanzó,estando lejos y demás,la logística,había medicamentosque el médico le decía,mira, este es el perfectoy allá no lo habíaen ese momento,la logística de enviarlo,fueron añosun poco a lo mejorcomplicados.Posiblemente fuedespués,2016,17,más que el propio...Si tú ves mis e-mails,además yo estaba eufórico.Es lo que te digo,es que es algoque yo no sési se puede experimentarde otra forma,ese nivel de...Y mira que en Biderviexperimentamos sentimientos.Pero ese cambio,yo lo veía siemprecomo positivo,entonces nunca...No sé,yo lo pasé bastante bien,he sido siempremuy independiente,entonces tampocome criaron asímis padres,nunca...Hablaba con ellosobviamente casitodas las semanasy no huboun momento complicado,posiblemente escuando lo de mi madre.Me fascina la imagende tú14 horas sentadodelante del Internetdiciendo,acabo de descubrir un mundo.Era increíblecómo veía YouTube.Flipado.Y lo percibo,esa imagencasi con envidia,decir,me encantaría experimentareso yo.A mí,que ya lo tengo normalizado,me encantaría volvera sentirlo.Porque ademásyo lo que tengo ahoraes el recuerdode lo que sentía.Pero ahora, claro,ahora no logroencontrar algoque tengatanto impacto.He de decirque un par de vecescon temasde AIhe sentidoy he dicho,hostia,la que se vienees muy,muymuy grande.Tienes el chat GPTmás nuevo.Sí, claro.Yo, o sea,le he puesto algún prompty le he mandadotres PDFs,un transcriptde un podcast entero.Es surrealista.Y te empieza a responderen medios segundos.Esa es la sensación.Yo ahora he tenidoesa sensación.Sí, sí.Además, yo creo quees tan rápidoque nonosno le terminasde sacar partidoa lo que estabas aprendiendoy hay algo nuevo.Entonces dices,ostras, detente,que es que no me entero.Déjame irun poco más despacio.Va muy, muyrápido.Los tiempos se han acortadoque es increíble.Yo entre la generaciónde imágenes,lo rápido que respondeel análisis de las cosas.Es una locura.El otro día le pasó un Excelde no me acuerdo cuántas filaspara probar una cosay dije,se acaba de cargar200 puestosde analistasde cualquier empresaen un momento.Os voy a darun ejemplo.Subí en Franciala semana pasadaen el Festivalde Creatividad.Ah, lo vi en LinkedIn.Sí.Y había unos clientesque venían de Corea del Sury teníamos untranslator.Y no sé qué pasó,que le tenían quesituar en otro lugar.Entonces yo estabadelante de tres coreanosy digo,¿y ahora cómo me comunico?¿Ahora qué hago?Entonces dije,saqué ChatGPTy con el audio dije,oye, cada vez que escuches inglés,tradúcelo a coreano.Tal cual la demo.Y cada vez que escuches coreano,tradúcelo al inglés.Y así nos comunicamosdurante una hora.¿Una hora entera sin problema?Una hora enterasin problema.Vamos, eso fueel momentopues eso,que de repentese me abrió un mundo.Y yo que estoy aprendiendo idiomasdije,¿para qué voy a aprender nada?Yo no sé,eso le está pasando a Ariel.Ariel me dice,pues que no tiene sentido.Me pongo todos los días,20 minutos, media horacon estoy ni el espectrum,me refiero,ya puedo...De hecho,a mí me pasa,a veces se me olvida.Estoy trabajandoy estoy tan automatizadopara algunas cosas,que abro un Excel, por ejemplo,y digo,vamos a hacer unos cálculosy de pronto digo,¿qué coño estoy haciendo?En minimizar,joder,y a vecesha pasado más de 15 minutosy no me he dado cuenta.Porque no todavía,no,nopara todoque lo intento utilizar,pero no,no lo tengo como automatizado,sabes,no es,y todavíaa veces se me olvidaque existe.Sí, sí.Y ahora,inclusocuando me he puesto a descubrirlos GPTs que hace la gente,¿no?,que utilizando la tecnologíade ChatGPT,lo que decías de los idiomas,digo,yo estoy aprendiendo tambiéncomo Jorge idiomasy yo me meto mis 15,mi media horita en Duolingotodos los díasy ahora lo que he aprendidoes que si tú quieres aprender idiomashay dos opciones.Puedes, uno,utilizar ChatGPTpara comunicarte una horaen coreanoo dos,usar ChatGPT para aprenderloporque tú le preguntas,oye, quiero decir esto, tal,no sé cuánto,si tú le mandas un audio,te dices si está bieno puedes utilizarlocomo un profesor.Claro, claro.Por 20 euros al mes.O sea,analista,profesor,traductor,esto es increíble.Yo creo que va a tenerun impacto increíbleen temas de emprendimiento,sobre todo,vamos a ver empresasmuchísimo más eficientes,muchísimas menos personas,eh,a mí me gustótodo el tema estede Unicorns y demás,pero vamos a ver.Bueno,hay varios casos yaen España.Sí, lo que pasaes que es jodidoporque sabes queel Unicornsasociado a valoración,efectivamente,si levantas con 10 empleados,levantas 250 millones de euros,ya te hace Unicorn,pero hablo de valorcomo compañía,que estés generandoun valor de esa dimensión,vamos a comeriascon muchísimo menos empleados.Bueno, Freepeakacaba de comprara Magnifique AI,que es la de,eh,no se me acaba de ver su nombre,pero bueno,el de Erasmusu,Javi López,y creo que estaban facturando,creo que tenían600.000 clientesy eran dos,eran dos tíos,600.000 clientesen 8 o 10 meses,una cosa increíble.Y en Estados Unidosyo tengo un par de amigosa los que han despedidodirectamentea ellos y a todo el equipoy de 40 personas en la startuphan pasado a dos,siguen facturando lo mismoy tienen dos personas.Entonces va a haber casos dede eso,de mucha rotación de gente.Sí, para mí es otro,es otro caso comocomo cuando salió el internet.Exactamente.Esto es otra cosa,es otra etapa dede nuestras vidas.100%.Sí.Eh,una pregunta,eh,¿qué ventajas creesque has tenidotú especialmente poreh, por tenerese background dede vivir en un paísque no tiene internet,que tenías que buscarte un pocotú la manera de operar,que no tiene la genteque ha vividocon la comodidad de un paíscomo España?Hay ventajas y desventajas.Tengo que decirte,eh,posiblemente el mismo elementoque a veces me valepara sacarle provecho,a veces me juega en contra, eh.Eh,es quesoy muy,me ha generadouna habilidadmuy down to earth,¿sabes?Eh,voy a intentar saber estar,entender las cosas,no tomar decisiones precipitadas,sino pensarlas bien,qué cosa tiene sentido.A nosotros, por ejemplo,eso nos ha ayudado mucho.Nosotros fuimos bootstrapperslos dos primeros años,eh,no entendemosla compañíao nos cuesta muchover la compañíaa diez años vistassin un módulo de negocio claroy cosas así porquenos gusta vercómo el dinero que invertimos,de alguna maneranos creemos nosotrosque de alguna formava a regresary con,porque es la única maneraque yo entiendoque las empresas funcionan, ¿no?Pero eso mismo me ha jugadoen contraporque a lo mejor a veces,eh,pues tomamos decisionesun poco más lentas,eh,te mueves un poco más lentoporque obviamentelo vas corrigiendopero hace que te,que te piensesun pelín más las cosasantes de ejecutarleporque,no, porque es como,qué sé yo,como tengo la cabezaformulada, ¿sabes?Como la tengo programadafunciona de esa maneraque no,eh, vamos a hacer,a mí, por ejemplo,el tema de,de trabajar con influencers,partnerships y demás,por ejemplo,un caso muy típico,eh,todo el mundo lo hace,la mayoría de las empresasy obviamente tendrá sentido,yo no digo que no,pero,eh,a mí me cuesta muchoque sea random,es decir,mira,es influencer,tiene 15 mil seguidoresen LinkedIny vamos a trabajar con ély yo digo,pero realmente estova a traer algo,vamos a hacer el análisisde lo que hay,no, va a publicarun post todos los días,no va a viralizar,no va a generar,vale,no tiene que traer ventas,un euro invertido,dos euros,sí,que no tienen que ser,los dos euros no pueden ser,no tienen que ser cash,pueden ser 100 milvisualizaciones,vale,pues eso me da,pero tiene que tener sentidoy eso a vecesno es lo más eficiente,a veces se crean trabasen el equipo,hemos aprendido a estoa ir liberándoloy a ir tomando decisionesun poco más,eh,bueno,oye,no todo,sí,no todo tiene que ser eso,pero luegoha venido gentede compañías muchísimomás grandes de nosotrosy ve lo que nosotros tenemos,por ejemplo,incluso en el CRMa nivel dereports,la operativa de ventasy dice,esto no es normaly a lo mejores que hemos perdidomucho tiempo,los tres somos ingenierosy a lo mejorhemos perdido muchísimo tiempomontando porquecomo no sabíamos de ventas,hemos tenido que aprenderde ventas y hemos dicho,vale, esto es lo que hay que hacer,¿no?Lo hemos hecho tal cualdice el libroy a lo mejor hemos hechosobre ingeniería ahíy a lo mejor entoncesese tipo de cosaseh,de ser muy,parece una tonteríaporque diceen Españaque no ha nacido en Cubay hay mucha gente tambiénque es down to earthy práctica,pero si hay algo que diríaque lo traigo de Cubaes eso posiblemente.Incluso siendo down to earth,fundar una empresay empezar una startupno es porque,claro, dicessi veo un euro,si invierto un eurotengo que ver los dos de retorno.Fundar una startupy ver los dos de retornoel primer día es complicado.Nosotros el primer díanosotros metimos 60.000 eurosentre los tres socios.Dejamos,esa no es la mayor inversión,nosotros los tres dejamosel curroque es pasta.Siendo programadores,CTOs y demásen pongo meñases pasta.Metimos 60.000 eurosy claro,ya incluso cuando haces esote tienen que generarun euro al otro día.Y nosotrosa pesar de sermuy de productoyo creo quede manera naturalpor si estas skillsse nos ha dado bienel tema de ventay de por ejemplohay muchosemprendedores sobre todotecnológicos que cometenel error denunca piensas en elgo to marketen cómo voy a vender estoy tienen el producto increíbley dicen es que esto va a serla leche increíbley te pones a programary nosotros de principio decíamosesto hay que sacarlo.Entonces,mientras estábamosmontando la compañíamontamos aa topeel MVP los tresque arrancamoscon un copycattambién por esofue fácil venderporque estábamosen un ATSsabíamos lo que queríamoslograrpero al principiocomo cualquier CRMtienes que crearla estructura basela gente te dice esto es la hostiapero tienes una tablade candidatos ¿no?entonces tienes que hacerla tabla de candidatosentonces había muchas cosasque teníamos que hacerpor el caminoantes de empezara poder diferenciarnosy entonces montamosen 4 o 5 mesesun MVP bastante chuloy empezamos allamar por teléfonoy a venderlopero imagino túque ibas a llamarpor teléfonohola buenas tardesmira soy Dimitri Eviterbitengo tal soluciónbla bla blacero seguimientook siguey ademásyo recuerdola primera vez que leíy luego me dijeronno nose insisteyo no me lo creíayo decíaporque claroyo me poníaen la piel del compradory yo no comprode esa formayo comprocuando estoy preparadoy luego te das cuentaque tambiénera una teoría falsaa mí me han vendidode esa misma formano me he dado cuentaporque siempre comprocuando estoy en el momentopara comprarpero no significaque haberme insistidode haber hecho la ventapor estar en el momento adecuadopor haberme contado valorpor haber yo hechoen mi menteel problemasolucióny que esa personao esa compañíahaya saltado a la venteentonces al principioclaro decíapero como le voy a decirsi me está diciendoque no le interesaque ese sentido tieney ya luego te das cuentaentró la primeranosotros entramoslos tresfundamos la compañíaen enero del 21así dejamos el curromontamos el MVPy luego montábamos la empresaen esos cuatro mesesla única vezen Yihapahay 0,0001%de líneas de códigomías y de Arielporque después de esodijimos valesomos tresvamos a repetirnosMarcos te dedicasal 100%además se le damucho mejor que a nosotrostodo lo que tienecon el productoy Arielvamos a ponernosa vender estoa topeentonces montamoseso desde el principioen el 14 de enerofundamos la compañíame acuerdoqueme acuerdode sentarnos el 31facturamos 0€clarofundamos la compañíael 14nos danel estoy estábamos generandopipeliney yo me acuerdoque tuvimos una reuniónen casa de Marcosy Marcos decíaclarode los 60.000€nos estábamos pagandocreo que 500€asíy bajó la cuenta1500€y dice Marcos0€ hemos hechoesto se complicallevamos 15 díasy digonoy nosotros Arielteníamos oportunidadesque estábamos generandointerésy demásy Marcosque era muy aterrizadonosotros lo contamos siemprecomo una historia graciosaque Marcosel primer añoy es quemás nuncaha hecho estoporque en febrerovendimos 1400€del MRRy entoncesempezamos asíy más nuncaha tenido que hacer el 0no no nole digoahora dice otras cosasdice oyeo 5o lo que seaentoncesahoray lo digo en todoehno nono estodo lo down to earth que eressi si siehehporque el producto era buenopero porque simplemente pillamostoda la experiencia que habíaen el mercadoy hemos dichovale esto lo voy a hacerun poquito mejorentonces éramos un poquito mejorquepero eran pequeños detallesen que muchos clientesno están dispuestosa pagarteni mucho más dineroo muchas vecesno están dispuestosa hacer la migraciónpor esos pequeños detallesson cosillas que están bienperosi el cliente estabade un excely yo estaba compitiendosimultáneamentecon otros proveedoressi tenía las de ganarentonces cuando empezamos a verdecimosostrasy ya estábamos en el momentode empezar aaa hacer cosasen las que nosotrosa implementar yanuestra visiónun poco en el productoy dijimos oyea lo mejor tiene sentidohemos conseguido estode manera bootstrapehsomos Avid Depositivoes una compañía de 15 empleadosa lo mejor tiene sentidoque exploremos el mercadoy entonces ena finales del 2022levantamosuna ronda de1.6conliderada por4 foundersDmitryehrefiriéndomea la definiciónque dabas decibernéticade resoluciónde problemasehtú como veslas ventasla ves como tambiénresolución de problemas100%si nosicomo fue tu transiciónde ingenieríaa ventases decirademásehquelodonde yo sacabaelel battleship estedeehyoahora he encontradorealmentelo que me gusta hacerun poco down. Todos tenemos que ir emprendiendo. Siempre hay...Hablo con clientes y me pongo a vender. Y me sube al momento. Al otro día estoy...Me haya comprado o no me haya comprado. Si hubo, si la oportunidad,me refiero a si la reunión tenía sentido, me sube al momento.Se me quita todo. Porque digo, ostras, es increíble.A mí nunca me ha gustado el tema de la tecnología por tecnología. Es decir,yo creo que lo chulo está en el fin que tiene eso. Cuando tú ves la reacción de la gentea lo que tú le presentas, que más que lo que le presentas es lo que puede resolvery el impacto que puede tener en su negocio, a ti te da un subidón de la hostia.Porque luego sabes lo que viene detrás, ¿no? Y entonces es...Ya hemos visto siempre desde un punto de vista muy problema-solución.Incluso en el pitch e incluso en todo. A mí me ha generado frustración porque Ariel y yocuando empezamos a vender, se nos empezó a dar bien. Obviamente hemos mejorado muchísimo.Como hemos leído, habían cosas de, por ejemplo, super malos en el seguimiento, que es super importante.Nosotros calentábamos mucho la primera vez y casi cerrabatodo sin mucho seguimiento en el porcentaje que cerrase, pero si hubiésemos hecho un buen seguimientoseguramente cerrábamos un porcentaje mucho más alto. Pero bueno, en aquel momento más o menosnos iba funcionando y a nosotros nos generaba... Durante mucho tiempo nos generaba frustraciónporque ya luego podemos hablar sobre eso, pero nosotros hemos... Nos ha costado tenerel equipo de accounts que tenemos hoy porque nosotros veíamosobvio que cualquier persona que tuviese experiencia en venta tenía que vender más que nosotros.Porque yo he estudiado venta, ni tengo experiencia en venta,ni sé cómo funciona. Y después nos costaba pensarque nosotros podíamos ser... A lo mejor no los mayores, pero tan buenos.Entonces pensábamos siempre que había un margen muy alto.Y eso obviamente siempre lo hay, pero te das cuenta que luego tú tienes algo.Uno, se nos hará bien, tendremos ciertas skills, pero luego por cómo funcionala startup, el conocimiento que tienes del ecosistema, las conversaciones que vas adquiriendo,los inputs que vas recibiendo, luego eres capaz de construir un discursopreciso, claro. Yo siempre lo digo cuando hablamosen temas de learning y demás, de training.Yo veo a Viterbi y digo, Viterbi son cajitas. Ya está, tú tienes las cajitas.Y al cliente tú no le cuentes nada de Viterbi. Tú tienes tus cajitas guardadas y cuando vayas a hablar con élque te cuente tus problemas, lo que tienes que tener en tu mente es cajita 1, la 2 y la 5en el orden 5, 1 y 2, y se la voy a presentar de esta manera.Creo esta columna de esta forma, esta construcción de esta forma y es lo que le va a hacer sentido.Y como el producto me lo permite, entonces le puedo presentar exactamente lo que él necesita.Y cuando el cliente cree que tiene una solución a su problema, a la medidade su problema, flipa en colores. Y yo creo que a día de hoy ya nos creemosun poco más que hoy. Obviamente hay mejores vendedores que nosotros,pero con diferencia. Pero está bien que nosotros hagamos números que estén bien.Tampoco es que creamos unos paquetes.A día de hoy, con ese equipo de account executives que tenéis,¿cómo estáis involucrados en la venda? Porque al principio y especialmente durante esos dos primeros añosde bootstrapping, me imagino que erais fundadores, secretarios,de todo. Ahora, ¿qué papel habéis pasado a tener en el proceso de venta?¿Hacéis ventas completas incluso algunas veces? Porque claro, si dices que te gusta y te sube el ánimo,¿qué papel tomáis? ¿Cómo apoyáis al equipo? ¿Cómo ha cambiado esa relación?Cometimos un error la primera vez que empezamos a escalar después de la ronda.Como lo teníamos todo bien estructurado,teníamos un error que fue dejar de vender nosotros dos.Hablábamos con clientes, porque siempre hemos estado para crear el producto y demás muy cercadel cliente, hablando con ellos y demás. Pero esos primeros contactos los dábamos a hacer inmediato,porque como teníamos un equipo, nos dedicábamos a la formación, a validar, a tener otro tipo de conversaciones.Y yo creo que fue un error porque entonces el equipo perdió vernos en ese momento.Que no digo que... Seguramente aporta algunas cosas. Y yo creo que era importante.Ahora lo hemos rescatado hace como ocho o nueve meses. Ariel y yo estamos cogiendo algunas cuentas que las llevamostodos nosotros desde el principio. Y yo creo que nos ha ayudado a nosotros y ha ayudado a la compañía en muchas cosas.A día de hoy hemos cambiado muchas cosas. Pero bueno, después que pasó esto,Ariel, que es quien lleva todo el equipo de ventas,claro, de pronto vamos a una compañía. Nosotros como en lo que éramos buenos, éramos producto,nosotros teníamos un equipo de cinco personas solamente de producto. A día de hoy, todo lo demás, quitando temas de operacionesy demás, casi todo lo demás es venta, marketing y demás. Entonces, claro, de pronto teníamos...Yo era el CEO de la compañía que intentaba dar palos y vender sobre todo en varios sitios.Marcos llevando el producto y de pronto Ariel gestionando 27 personas.Entonces dijimos, ¿cómo le podemos dar una vuelta a esto? Y entonces dividimos,que es lo que tenemos hoy. No sabemos todavía cómo nos va a funcionar. Dimos la compañía como en dos.La teníamos como por departamento primero típico. Teníamos el equipo de marketing, el equipo de SDRs,VDRs y demás, accounts, customer success, cada uno con su manager y demás.Y nos dimos cuenta que había cosas que no nos estaban funcionando bien. Y Ariel y yo lo que hicimos fue,vamos a dividir en dos áreas y hacemos... Generamos un área que le llamamosgeneración de oportunidades o como querramos llamarle. Nosotros tenemos un nombre específico.Y luego el área de closing and retention. Entonces, yo llevo un poco más el área de closing and retentiony él lleva un poco más el área de generación de nuevas oportunidades, de nuevos negocios, de new business.Entonces, claro, ahora estamos mucho más alineados porque antes, por ejemplo, yo como CEO llevaba al equipo de marketing.Pero él como jefe de ventas, que normalmente el típico, ¿no? El CRO también es quien lleva a marketing normalmentepara mantener una coordinación correcta. Y nos dimos cuenta que estábamos teniendo un...Porque yo he hablado con él, luego tenía que hablar con la de marketing. Era complicado, ¿no?Y de hecho, recuerdo Chris, que es nuestra Head of Marketing, nos lo decía.Decía, yo creo que estamos... Hay algún tema de comunicación aquí que no nos estamos entrando.Y entonces, ahora lo tenemos dividido así y sobre todo nos metemos mucho en deals,tema de forecast. Ariel sobre todo está en el equipo, fundamentalmente en el equipo de BDR.En la parte del día a día operativo, yo estoy fundamentalmente con los accounts, tanto en México como en...Ahora, recientemente hemos fichado un country manager en México, pero fundamentalmente estoy con los accounts,siguiendo cuentas, entendiendo temas de nuevos negocios, sacando también feedback para productoy descubriendo un poco también con nuevas estrategias de temas de go-to-market y demás,porque con cosas nuevas que hemos estado haciendo en productos ha cambiado un poco el ICPy entonces estamos en ese proceso de... Pero fundamentalmente en la parte de ejecutiva, en la parte de ventas,análisis, deal review, mucho learning, entender.Yo cada vez tengo más la convicción de que el equipo de marketing tiene que estar pegado al equipo de ventasy casi compartir la cuota. Es decir, si el equipo de ventas tiene 2 millones al Q de cuota,también lo tiene el equipo de marketing. Y si no están consiguiendo los resultados en cuanto a leads,a oportunidades, pues también es el equipo de marketing que sufre en la compensación.Es súper difícil luego lidiar, tú tendrás experiencia en esto, lidiar con... A nosotros nos cuesta muchoy no encontramos... Porque es lo típico, ¿no? Tu trabajo llega hasta un punto y luego hay otra personaque se encarga de terminar, de hacer el bujón, entonces puede funcionar una parte y parecer que la otra parte...Luego te das cuenta que nada es... Esto está funcionando perfecto y no funcionan las cosas así,pero te das cuenta y dices, ostras, ¿cómo intento crear un plan en el que si ellos están funcionando relativamente biensientan que tienen cierta recompensa? Pero claro, al final, por ejemplo, si la compañía,que en nuestro caso es la North Star Metric, es de MRR, si no se genera, da igual, la compañía no va bien.Da igual por donde venga el tema, la compañía no va bien, pero claro, tienes que de alguna forma hacer...Yo creo que es más por donde tú dices, intentar que se integren como equipo y que lo vean como...Ese es mi objetivo también, aunque luego en cosas específicas como el plan de compensación,en el objetivo o lo que sea, a lo mejor tiene un poco menos de peso el closing en el caso de marketing o lo que sea.No lo sé, al final aquí esto hay que adaptar mucho. Cada empresa tiene su... Es una historia.Dimitri, una última pregunta de aquí. Bueno, me encantan tus historias,he abrido todas las patas para ser un emprendedor de éxito. ¿Adónde vas?¿Qué esperas que sean tus próximos 5 o 10 años?Primero mucho de Eviterbit. Ahora estamos en un momento súper, súper chulo.Estamos creciendo muy bien. Volvemos a estar en el punto de nuevo que financieramente está funcionando la compañía.Y entonces estamos a un punto de entender cuál es el próximo paso a nivel de...Oye, es ahora el meterle de nuevo gasolina porque tenemos algunas cosas.Recientemente hemos lanzado un producto dentro del propio ecosistema que se llama MIA.Solamente por ponerlo en contexto. Normalmente los ATS estaban centrados prácticamente al 100% en white collar.Todo lo que resolvía era reclutamiento.Sí, los trabajadores de conocimiento.Exactamente. Entonces nosotros teníamos dos visiones. Una, obviamente sabíamos que el tema de la IEA iba a pegar fuerte.Y había una segunda, seguramente por lo de Cuba. Mira, ahora que me preguntas.Que nosotros tenemos la sensación que Internet, como está hecha por gente como nosotros, está pensada y diseñada para consumir la gente como nosotros.Y la mayoría de la sociedad no funciona de la misma manera.De hecho, si tú miras los números te das cuenta que un trabajador normal que no sea de escritorio compra un 50% menos que tú por Internet.Porque las aplicaciones, las interfaces, la manera de interactuar no están pensadas para este tipo de...Y nosotros creemos que hay un volumen de la hostia que alguien que logre crear nuevas interfaces, nuevas experiencias de usuarios asociadas a este tipo de nicho, lo puede petar.Entonces nos dimos cuenta que los ATS estaban solamente centrados en white collar.Y dijimos, si nosotros queremos la visión de Viterbi es making hiring better for everyone.Efectivamente. Y entonces hemos empezado a desarrollar soluciones para el reclutamiento de perfiles blue collar.Claro, porque nuestros clientes, de hecho, nosotros teníamos clientes, Grupo CC, que es una de las empresas de transporte más grandes de logística de España.No hacía cero reclutamiento con nosotros de camioneros, de carreteros y demás.Porque o lo gestiona con un ATT una parte por ser trabajo temporal.O tiene un equipo específico, como todo es muy inmediato, por WhatsApp, por teléfono, lo que sea.Ni siquiera tenían capacidad de crear una base de datos por primera vez.Porque, por ejemplo, los inputs no tienen currículo muchas veces y demás.Y entonces nosotros decimos, oye, ¿qué pasa si convertimos?Y además es muy aspiracional, ¿no?Si tú dices, le estoy dando la posibilidad a alguien, al final lo que hemos hecho es le llamamos reclutamiento conversacional.¿Qué pasa si tú, que al final el currículo que intentas contar es una historia.¿Qué pasa si tú a esta gente le dejas contar la historia de otra manera?Y que simplemente empezando una conversación y diciendo hola, a lo mejor tienes al siguiente fichaje.Nosotros hemos estado hablando con algunas compañías y nos decían, sobre todo, por ejemplo, en retail o en restauración, por ejemplo.Algunos nos decían, yo soy la Head of Talent de la compañía.Y yo empecé como camarera.A mí me flipa programar, obviamente me encantaba.Pero realmente lo que me gustaba era resolver problemas.Y la venta es la manera más eficiente de hacerlo.Cuando yo estoy...